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百貨公司如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)手冊(cè).doc

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百貨公司如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)手冊(cè).doc

1、商場(chǎng)促銷商場(chǎng)促銷如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)？如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)？一、怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客 1、青少年的消費(fèi)心理喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購買意識(shí)、從眾心理開始形成、個(gè)性化消費(fèi)心理不斷發(fā) 展。方法：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商品的定價(jià)方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當(dāng)注意商品質(zhì)量。 2、青年消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費(fèi)個(gè)性的表現(xiàn)、沖動(dòng)性多于計(jì)劃性。方法：利用青年購買的群體性、利用青年購物的快捷性、利用青年購物的時(shí)尚性。 3、中年顧客的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略中年人是家庭消費(fèi)的主要決策者；希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年人；情緒不易受

2、外界影響。購買時(shí)有理性、有計(jì)劃、有主見、有求同性。方法：不能欺騙、要真誠(chéng)，不要夸夸其談，而要認(rèn)真地親切地與之交談，對(duì)他的家庭、事業(yè)說一些佩服的話，要說得實(shí)在，他們會(huì)樂于傾聽,從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。 4、老年人的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略具有較強(qiáng)的習(xí)慣性購買心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實(shí)。老年人心理比較敏感、多疑。方法：提供耐心周到、細(xì)致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購物環(huán)境。二、怎樣引導(dǎo)不同類型的顧客 1、挑剔型顧客（1）順應(yīng)式引導(dǎo) （2）轉(zhuǎn)折式引導(dǎo) （3）拖延式引導(dǎo) （4）搶先式引導(dǎo) （5）轉(zhuǎn)換式引導(dǎo) （6）否定式引導(dǎo) 2、經(jīng)濟(jì)型顧客（1）說明商品的

3、價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格（2）向顧客證明商品價(jià)格的合理性 a、顧客認(rèn)為價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高時(shí) b、顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí) c、顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí) 3、猶豫不決型顧客（1）提供選擇（2）提出建議（3）削弱缺點(diǎn) （4）最后購買機(jī)會(huì) 4、從容不迫型顧客必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。要拿出有力的事實(shí)依據(jù)，耐心地說服講解。 5、情感型顧客決定下得快，不給營(yíng)業(yè)員說話的機(jī)會(huì)。對(duì)事物變化的反應(yīng)敏感、顧慮太多、情緒不穩(wěn)定容易偏激。應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 6、饒舌的顧客特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。不要在顧客情緒激昂時(shí)打斷他，盡量引導(dǎo)他切

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百貨公司如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)手冊(cè).doc

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