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百貨公司促銷員如何打造高效賣場的銷售妙語.doc

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百貨公司促銷員如何打造高效賣場的銷售妙語.doc

1、促銷員如何打造高效賣場的銷售妙語促銷員如何打造高效賣場的銷售妙語當(dāng)顧客說： “太貴了!”時您如何應(yīng)對?當(dāng)顧客要求不斷打折時您如何處理?當(dāng)顧客說“別人家的衣服和你家一樣，卻比你家便宜”時您怎樣回答?當(dāng)顧客遲遲不下購買決定時您應(yīng)該怎么辦? 據(jù)相關(guān)綜合媒體報道，在銷售過程中，顧客經(jīng)常會依據(jù)自已的實(shí)際情況拒絕導(dǎo)購所提出的建議。在處理顧客的反對問題，導(dǎo)購人員首先要明確以下幾點(diǎn)：對方有拒絕導(dǎo)購人員不要為了銷售目標(biāo)而試圖強(qiáng)行向顧客施加自已的意志。拒絕并不可怕，引起的消極情緒才可怕。顧客如果在一次銷售過程中感覺被強(qiáng)行施加了某種意志，就會產(chǎn)生逆反心理，這樣必然失去了一個長期客戶。堅持銷售

2、的堅持力。因此，對于客戶的異議，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)依據(jù)以下幾個步驟來回復(fù)：明確客戶可能沒有被糾正的耐性，因此，導(dǎo)購不要在某個話題上糾纏不休，更不能引起爭執(zhí)。對客戶的話語表示接受：我懂，我能了解。對客戶的語言表示認(rèn)同：我能體會，我能感受。對客戶加以贊美：您真是有心，您的意見非常寶貴。情境 1 當(dāng)顧客問“我選擇哪一款好?”時導(dǎo)購在與顧客的交談中要記住：不要輕下斷語，要讓顧客自做決定。導(dǎo)購切記不要替顧客做決定。否則，當(dāng)顧客購買商品之后，如果有什么問題，就會把責(zé) 任推卸給導(dǎo)購。舉例一：顧客： “我應(yīng)該選擇哪一款呢?” 導(dǎo)購： “這個比較適合您。 ” 【】導(dǎo)購： “這個比較好，您覺得呢?”

3、【】點(diǎn)評：上例中，導(dǎo)購做出“這個比較適合您的回答后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種情況下，導(dǎo)購需要學(xué)習(xí)問話的技巧， ”這個比較好，您覺得呢”的回答，將問題拋給顧客，讓其自已做出決定，自已承擔(dān)選擇的責(zé)任。舉例二：顧客： “如果是你，你會選擇哪一個呢? 導(dǎo)購： “我會買這個。 ” 【】導(dǎo)購： “我會選擇這個，不過這是我個人的看法，您覺得呢?” 【】點(diǎn)評：上例中， “我會買這個”的回答盡管沒有直接替顧客做決定，但是當(dāng)顧客購買該商品后，一旦產(chǎn)生不滿，同樣會認(rèn)為是銷售者的錯。而后者的回答則將問題選擇權(quán)重新還給顧客，讓顧客自已做決定，最終負(fù)起購買的責(zé)任。在銷售過程中要切忌：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，以免在銷售之后承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任問題。情境 1：當(dāng)顧客問“還有沒有別的款式”時舉例：顧客： “這款衣服還有別的尺碼嗎?” 導(dǎo)購： “調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了。 ” 【

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