百貨公司鞋服店鋪超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧手冊(cè).doc
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百貨公司鞋服店鋪超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧手冊(cè).doc
1、鞋服店鋪超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧必知鞋服店鋪超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧必知 多年的鞋服終端銷售培訓(xùn)與研究, 不知多少次在培訓(xùn)結(jié)束后會(huì)被很多經(jīng)營(yíng)服飾、 鞋業(yè)的老板 們堵在門口, 滿臉的誠(chéng)摯與熱情地詢問有關(guān)導(dǎo)購(gòu)銷售水平如何快速提高?店鋪銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?快速增長(zhǎng)?到底怎樣培養(yǎng)出一流的終端銷售高手。 。 。 。 。 。 。 等眾多類似話題。 那么到底怎樣改 變鞋業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)的賣貨水平呢?今天我們就來(lái)共同探討關(guān)于快速打造“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”的話題! 眾所周知,在當(dāng)今的鞋服品牌中,產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,商品的質(zhì)量、品牌、價(jià) 格三個(gè)領(lǐng)域中逐漸基本上達(dá)到了平衡,也就是所謂的競(jìng)爭(zhēng)趨同性。一旦企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、 品牌、價(jià)格這三大領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了
2、同一水平,硬件的較量便無(wú)法分出勝負(fù)。鞋服企業(yè)只能 努力在市場(chǎng)當(dāng)中把服務(wù)做好,在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去提升人的專業(yè)技能與服務(wù)意識(shí),因此在 21 世紀(jì) 鞋服企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是人才與人才的競(jìng)爭(zhēng)! 那么消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也變的越來(lái)越理性,顧客進(jìn)了每家店鋪以后,導(dǎo)購(gòu)不約而同的 會(huì)打出“新款” “折扣” “促銷”等方式向顧客推銷“暢銷款” “滯銷款”或者“低價(jià)位”的 產(chǎn)品, 其結(jié)果成交的幾率可想而知。 到底顧客在買什么?為什么我們的產(chǎn)品非常好而顧客卻 沒有買?歸根結(jié)底是因?yàn)槲覀兊匿N售人員在銷售環(huán)節(jié)上犯了嚴(yán)重的條理性錯(cuò)誤。 在鞋服店鋪銷售步驟里面,我把它分為四個(gè)階段,即探尋需求階段、商品介紹階段、 解決問題階段、 產(chǎn)
3、品成交階段。 這四個(gè)階段可以說是當(dāng)顧客進(jìn)入我們店鋪后導(dǎo)購(gòu)人員必須遵 循的銷售環(huán)節(jié), 記得在山東百貨商場(chǎng)一次培訓(xùn)課堂上, 當(dāng)我講到這四個(gè)階段時(shí)有位導(dǎo)購(gòu)就舉 手站起來(lái)說, “丁老師,這個(gè)銷售流程我們?cè)缇椭懒耍贡橙缌鳌?”我說是的,每一個(gè)終端 的銷售人員或許都知道這么簡(jiǎn)單的銷售流程, 可是為什么直到今天我們的銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀粵]有 提高呢?這就是說我們只是知道這樣的銷售流程,而忽略了其中的細(xì)節(jié)! 接下來(lái)我就要求所有的學(xué)員在本子上把這四個(gè)階段按百分百來(lái)劃分,按照你在店鋪賣 貨的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),每個(gè)階段你會(huì)花百分之幾的時(shí)間去完成。調(diào)查結(jié)果大多數(shù)是這樣來(lái)安排的: 5%是在探詢需求 35%是在介紹商品 50%是在解決問題 10%是在成交 咋一看似乎時(shí)間安排的很合理, 可是在仔細(xì)一分析就出問題了, 眾多導(dǎo)購(gòu)在店鋪里接 待顧客, 往往在沒有弄清楚顧客到底需要什么樣的商品時(shí)就盲目的上前推薦, 這已不是鞋服 店鋪少見的