房地產公司全周期客戶管理及案場標準化流程分析報告.pdf
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房地產公司全周期客戶管理及案場標準化流程分析報告.pdf
1、2020-7-291 全周期客戶管理及 案場標準化流程 序言 本報告以客戶管理為本,以案場標準化為抓手,形成了一套完整的全周期客戶與案場管 理標準化流程及工具,標準化不同階段的客戶分析及管理模板,希望能提供一套系統的 工作工具及工作語言。 本報告將客戶管理分為8個階段,包括項目定位期,外場期,售樓部進場期、樣板房開放 期,開盤前夕,開盤,持銷期,清盤期,提供不同階段的客戶標準化管理方法及客戶分 析重點。 本報告形成了4個標準工具, 4個客戶問卷,4個客戶分析模板。 本報告希望能起到的作用: 通過案場標準化的客戶管理與分析,傳遞價值、精準營銷、拔升價格; 引入復盤分析,為后期項目定位及營銷推廣提
2、供經驗參考; 作為部門內部的應知應會,統一客戶管理流程及工作語言。 備注:外場期、售樓部進場、樣板房開放、開盤后四個階段的客戶分析的數據來源和方法類似,只是目的和側重點不同,在 此歸為一個模板 4個標準工具: 客戶詳細資料統計表 客戶誠意度判斷工具 蓄客情況與蓄客目標排查表 MF客戶地圖 4個客戶問卷 市場定位及產品建議期客戶訪談問卷 VIP尊享客戶申請表(短版) VIP尊享客戶申請表(長版) 意向戶型選擇卡 4個客戶分析模板 市場定位與產品建議期客戶分析模板 蓄客及銷售期客戶分析模板 戶型落位與價格方案模板 復盤期分析模板 全周期客戶管理及案場標準化流程 一、項目定位期 主要目的: 市場定位
3、:為項目找到合適的客戶。根據不同類型客戶的需求,結合項目自身條件,鎖 定目標客戶,為定位提供客戶輸入條件; 產品建議:為客戶創造合適的產品。根據目標客戶的產品(含配套)需求,提出切合實 際的產品建議。 標準成果: 市場定位及產品建議期客戶訪談問卷; 市場定位客戶分析模板; 產品建議客戶分析模板。 項目定位期外場期 售樓部及 樣板房進場 開盤前夕開盤持銷期復盤期 定位方法“三位一體” 客戶 土地 產品 城市 區位 規劃條件 購房價值取向 購房承受能力 家庭生命周期 系列 戶型 配置 物業類型 市場 競品 基于土地條件、客戶定位,在一定的市場和競品條件下,定位匹配的產品; 挖掘土地的潛在機會,探索市場可實現的、差異化的定位方向。 項目定位期客戶分析的目的 市場定位為土地找目標客戶產品建議為目標客戶找合適產品 根據土地條件,選定目標客戶,通過對客戶的物理屬 性及居住偏好分析,判斷客戶對片區及項目