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房地產(chǎn)銷售管理工作：代理分銷、定價、開盤注意事項培訓(xùn)課件.pdf

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房地產(chǎn)銷售管理工作：代理分銷、定價、開盤注意事項培訓(xùn)課件.pdf

1、2018-04 代理分銷管理定價注意事項開盤方式選擇代理分銷管理 02 04 03 01 代理公司選取關(guān)注重心：人力資源、客戶資源、廣告資源、人脈資源、配合度。通過代理公司解決策劃和銷售人員問題，招聘到銷售、策劃，優(yōu)先掛編到代理，優(yōu)秀的轉(zhuǎn)入本盤編制，不優(yōu)秀的淘汰到代理編制，激發(fā)團隊對標(biāo)欲望。目前已轉(zhuǎn)入優(yōu)秀策劃2名，銷售 12名。 n 人員編制最優(yōu)化合作代理給到當(dāng)?shù)劁N售傭金點4，傭金福利睢寧市場最高，獵聘到當(dāng) 地相對客戶資源豐富銷售精英，能有效節(jié)約客戶儲備工作。 n 福利薪酬最優(yōu)化代理人力混編至我司統(tǒng)一的管理模式，人均效能最大化，讓團隊更快速熟悉碧桂園模式，產(chǎn)

2、生業(yè)績和成果。 n 混編管理最優(yōu)化 n代理公司選取關(guān)注點睢寧碧桂園自2016年引入代理，一直保持著良性可持續(xù)合作，傭金點一路降低（1-1.8% 1.2-1.5%1-1.2%），成交占比卻持續(xù)增長（32%40% 43% ），目前該代理已引入合作睢寧新項目，人員配置精煉升級，傭金點降低為0.9%-1.1%。（1）傭金方案結(jié)合項目實際情況提報，定位準(zhǔn)確、點數(shù)合理，可更快的通過審批，避免耽誤寶貴的前期籌備時間；（2）當(dāng)推售節(jié)點、項目供貨不確定時，建議采用成交占比取代委托業(yè)績的的跳點方式。島上其他競品分銷傭金：3.5%-5% 渠道成交占比：70% 分銷傭金：3.5% 渠道成交占比：66%（

3、含平安、IEC） vs 崇明島碧桂園崇明島碧桂園所處地區(qū)目標(biāo)客群60%以上海客戶為主，環(huán)滬市場分銷競爭激烈，競品普遍采用高于我司分銷點數(shù)引入分銷導(dǎo)客。第一季度崇明島認購6.39億，分銷（含平安、IEC）成交占比與競品持平。優(yōu)勢1：充分利用股東平安導(dǎo)入客戶，雙方互動頻繁，平安可提前墊支傭金，刺激下線帶客積極性；優(yōu)勢2：分銷商分別創(chuàng)建報備群和溝通群，如有問題第一時間反映給駐場及溝通群里，第一時間解決；優(yōu)勢3：按照各分銷商實力情況定制指標(biāo)，每月末位淘汰，鞭策分銷積極帶客，并分析成交轉(zhuǎn)換比來抑制分銷帶水客充數(shù)。評估洽談合作總結(jié) 封閉/外溢市場目標(biāo)、人員配置情況客群本地/外地示范區(qū)開放或派籌一周客戶儲備情況包銷越早介入越好 n項目自評代理/分銷資質(zhì)評估設(shè)置合理傭金點數(shù)（公司利益最大化）、委托任務(wù)、跳點規(guī)則整合渠道資源最大化利用優(yōu)選戰(zhàn)略渠道（鏈家、世聯(lián)、中原、易

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房地產(chǎn)銷售管理工作：代理分銷、定價、開盤注意事項培訓(xùn)課件.pdf

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