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房地產(chǎn)銷售如何提升客戶心理價位培訓(xùn)課件.ppt

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房地產(chǎn)銷售如何提升客戶心理價位培訓(xùn)課件.ppt

1、如何提升客戶心理價位前前言言在銷售工作中，經(jīng)常面臨客戶心理價位較低。部在銷售工作中，經(jīng)常面臨客戶心理價位較低。部分客戶經(jīng)過置業(yè)顧問將產(chǎn)品價值滲透之后有所提高分客戶經(jīng)過置業(yè)顧問將產(chǎn)品價值滲透之后有所提高最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理價位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為價位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢? ? 客戶心理價位低的主要原因：客戶心理價位低的主要原因： 1、認(rèn)為產(chǎn)品價值和

2、價格不相符合，價值小于價、認(rèn)為產(chǎn)品價值和價格不相符合，價值小于價格；格；案例：案例：客戶張先生來到正商城看房，置業(yè)顧問李小姐客戶張先生來到正商城看房，置業(yè)顧問李小姐為其進行服務(wù)，經(jīng)過反復(fù)溝通之后暗示客戶房源價為其進行服務(wù)，經(jīng)過反復(fù)溝通之后暗示客戶房源價格約為格約為70007000元元/ /平方，張先生看完之后認(rèn)為價格太平方，張先生看完之后認(rèn)為價格太高離開，再打電話邀約時，張先生在東區(qū)高離開，再打電話邀約時，張先生在東區(qū)xxxx樓盤購樓盤購買了一處單價買了一處單價81008100元的房子。元的房子。分析：分析：此客戶心理價位低，顯然不是購買力的問題，而此客戶心理價位低，顯然不是

3、購買力的問題，而是未被項目吸引，不認(rèn)可項目價值或者說置業(yè)顧問對是未被項目吸引，不認(rèn)可項目價值或者說置業(yè)顧問對產(chǎn)品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始產(chǎn)品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始終認(rèn)為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具終認(rèn)為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具備購買能力或者接受不了，需要置業(yè)顧問對客戶進行備購買能力或者接受不了，需要置業(yè)顧問對客戶進行深入研究分析，打動并說服客戶。深入研究分析，打動并說服客戶。 2、對周邊樓盤價位相當(dāng)了解和熟悉，以周邊價位、對周邊樓盤價位相當(dāng)了解和熟悉，以周邊價位進行對比，認(rèn)為本項目和周邊低價位項目相比并無進行對比，認(rèn)為本項目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理，形成價位抗性；差異但價差不合理，形成價位抗性；案例：案例：客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南北的

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房地產(chǎn)銷售如何提升客戶心理價位培訓(xùn)課件.ppt

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