如何進(jìn)行房地產(chǎn)客戶研究分析培訓(xùn)課件.ppt

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如何進(jìn)行房地產(chǎn)客戶研究分析培訓(xùn)課件.ppt

1、1 如何進(jìn)行客戶調(diào)研分析 2 課程回顧市場(chǎng)研究 3 課程回顧前期定位客戶定位產(chǎn) 品定位形象定位一二三四五指標(biāo) 重點(diǎn)關(guān)注土地區(qū)域觃劃、比較思維市場(chǎng) 競(jìng)品研究、結(jié)構(gòu)化分析客戶結(jié)構(gòu)特征、需求重點(diǎn) 企業(yè) 企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)資源案例案例選擇、類比研究 4 課程回顧服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定服務(wù)：市場(chǎng)研究；客戶研究；物業(yè)發(fā)展建議及產(chǎn)品創(chuàng) 新；階段目標(biāo)：項(xiàng)目市場(chǎng)定位；為設(shè)計(jì) 提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議; 階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)

2、前提：定位與產(chǎn)品確定服務(wù)：總體營(yíng)銷推廣策略；形象定位；賣場(chǎng)、展示規(guī)劃；推廣計(jì)劃; 階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報(bào)告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計(jì) 第二階段營(yíng)銷計(jì)劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報(bào)告要求服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價(jià)栺策略報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)到位； 5 目錄客戶調(diào)研的流程與方法客戶調(diào)研的分析模型客戶調(diào)研實(shí)戓案例 1 2 3 6 目錄客戶調(diào)研的流程與方法客戶調(diào)研的分析方法客戶調(diào)研的實(shí)戓案例 1 2 3 7 8 客戶研究有多重要？開(kāi)發(fā)階段關(guān)注問(wèn)題 9 客戶研

3、究的四大方面客戶的構(gòu)成及客戶在哪兒？項(xiàng)目的定位客戶的販買力怎么樣？貨包的組合客戶進(jìn)行決策的過(guò)程？營(yíng)銷執(zhí)行表現(xiàn) 客戶的敂感點(diǎn)是什么？銷售策略的選擇 10 客戶調(diào)研的流程 11 第一步：方案設(shè)計(jì) I. 方案書設(shè)計(jì)要點(diǎn) II.研究方法的選擇 III.常用方法優(yōu)劣勢(shì) IV.樣本量的確定 12 方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn) 鎖定目標(biāo) 研究方法研究?jī)?nèi)容可用資源明確調(diào)研目標(biāo)：本次調(diào)研需要知曉客戶的什么情況？合理選擇研究方法：通過(guò)哪些調(diào)研工具搜集調(diào) 研內(nèi)容所需數(shù)據(jù)？全面解析目標(biāo)：調(diào)研數(shù)量？調(diào)研樣本選擇？調(diào)研內(nèi)容安排情況？調(diào)用可用資源：哪些數(shù)據(jù)可以借鑒，哪些客戶易亍調(diào)研？ 13 研究?jī)?nèi)容設(shè)計(jì)案例1 例工作流程法解構(gòu)目標(biāo)，從客戶決策過(guò)程出發(fā)，設(shè)定研究?jī)?nèi)容 14 研究?jī)?nèi)容設(shè)計(jì)案例2 問(wèn)題樹(shù)列丼法從目標(biāo)出發(fā)，全面羅列可能影響目標(biāo)的所有因素例由亍我們幵不能準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)客戶的決策過(guò)程，在地產(chǎn)

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