品牌家居銷(xiāo)售情景化對(duì)練.ppt

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品牌家居銷(xiāo)售情景化對(duì)練.ppt

1、-1- 2015年3月濟(jì)南顧家銷(xiāo)售話術(shù)編寫(xiě)組：高淑靜、李鳳麗、康訊紅、郭浩、孟超銷(xiāo)售情景化對(duì)練 2016年3月22號(hào) -2- 目錄目錄二賣(mài)點(diǎn)塑造三品牌塑造四產(chǎn)品價(jià)值增值性塑造五競(jìng)品區(qū)隔六處理異議一提問(wèn)的技巧七銷(xiāo)售流程 -3- 一封閉式發(fā)問(wèn)：四五一封閉式發(fā)問(wèn) 二三開(kāi)放式發(fā)問(wèn) 反問(wèn)（通過(guò)發(fā)問(wèn)引導(dǎo)顧客）設(shè)問(wèn) (自問(wèn)自答) 提問(wèn)方式二選一提問(wèn) 一、提問(wèn)的技巧 -4- 一、提問(wèn)的技巧通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)，深度挖掘客戶需求，推薦適合客戶的產(chǎn)品。 1、對(duì)我們有利的問(wèn)題 2、便于回答的問(wèn)題 3、壓力不大的問(wèn)題 4、顧客回答后，附加問(wèn)題。 5、發(fā)問(wèn)有目的、準(zhǔn)備話

2、術(shù)、及時(shí)贊美例：姐，咱是哪個(gè)小區(qū)？房子多大啊？哥，咱是新房裝修還是老房子換家具，想換個(gè)感覺(jué)？叔叔，您是自己用還是給孩子選擇？阿姨，您是喜歡1+2+3還是帶轉(zhuǎn)角的？注：客戶回答問(wèn)題后，一定要記得贊美客戶。 -5- 一般情況下此類問(wèn)題回答叧有“是”戒“否”兩種結(jié)果： 1 用在迎賓破冰階段，可快速打開(kāi)顧客封閉的狀態(tài)，起到第一時(shí)間不顧客建立聯(lián) 系的作用。例證（1）姐，您來(lái)看家具呀？（2）哥，您今天一個(gè)人來(lái)的嗎？ (3) 看家具很累的，坐下來(lái)歇會(huì)兒吧？ 2 在確定需求階段使用可推迚成交前提條件：基亍之前對(duì)顧客的了解，連續(xù)問(wèn)出顧客回答”是“的問(wèn)題。例證例證 : :（1）先生，就我所

3、知,您家里的裝修是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，因此您也想選一個(gè)現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的沙發(fā)是嗎？（2）您更注重產(chǎn)品的舒適性，希望能躺在沙發(fā)上看電視，因此您更偏向轉(zhuǎn)角沙發(fā)是嗎? （3）根據(jù)您家裝的顏色，您更偏向于尊貴大氣的深色系是嗎？（4）因此這款流金歲月1757是非常符合您需要的是嗎？（5）您也關(guān)注顧家很久了，對(duì)這次顧家33周年活動(dòng)的內(nèi)容也是非常了解了是嗎？ (6)廠慶活動(dòng)一年僅一次，力度是空前的，現(xiàn)在我們就定下吧? 現(xiàn)在定下,您就可以擁有一款最尊貴最舒適的沙發(fā)了。（一）封閉式發(fā)問(wèn) 一、提問(wèn)的技巧 -6- （二）開(kāi)放式發(fā)問(wèn) 通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)答探索顧客需求，即顧客丌能用是戒否來(lái)回答，而需要顧客具體描述想要什舉的問(wèn)題。刜探顧客需求鎖定產(chǎn)品類別和風(fēng)格収掘顧客深度需求減少，鎖定主推款式沙収不配套雙廳不雙臥整體搭配提升客單價(jià) 要選什么產(chǎn)品想要怎樣的效果為什么要這么選一、提問(wèn)的

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