地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧培訓(xùn)課件.ppt

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地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧培訓(xùn)課件.ppt

1、1 開(kāi)盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧開(kāi)盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧 2 第一部分客戶怎么來(lái)？第二部分怎么摸排誠(chéng)意度？第三部分認(rèn)籌及促銷方法？三大問(wèn)題 3 客戶怎么來(lái)？客戶怎么來(lái)？ 4 客戶上門種類客戶上門種類客戶怎么來(lái)客戶怎么來(lái) 線上推廣線上推廣線下推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場(chǎng) 引起客戶關(guān)注引起客戶關(guān)注直接滲透客戶直接滲透客戶客戶資源客戶資源 Call客邀約客戶活動(dòng) 客戶會(huì) 老帶新維系客戶維系客戶挖掘客戶挖掘客戶拓展客戶拓展客戶陌拜 5 客戶摸排的目的客戶摸排的六大原則一般流程多輪客戶

2、排查怎么摸排誠(chéng)意度？怎么摸排誠(chéng)意度？ 6 3. 有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，保證最大限度的成交保證最大限度的成交開(kāi)盤前客戶摸排的目的開(kāi)盤前客戶摸排的目的摸排的目的摸排的目的實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤的成功銷售實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤的成功銷售客戶摸排的三個(gè)有助于：客戶摸排的三個(gè)有助于： 1. 有助于開(kāi)盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定有助于開(kāi)盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定 2. 有助于價(jià)格體系的制定和調(diào)整有助于價(jià)格體系的制定和調(diào)整 7 客戶摸排六原則客戶摸排六原則-執(zhí)行是關(guān)鍵執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主勱來(lái)電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)和客戶行為來(lái)判定誠(chéng)意度，分

3、為： A,B,C,D類（具體指標(biāo)見(jiàn)附件客戶誠(chéng)意度判斷）百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠(chéng)意的客戶買到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購(gòu)房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時(shí)性算價(jià)期間，每天預(yù)銷控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；銷售流程化與人與職周到貼心朋務(wù)，為項(xiàng)目?jī)r(jià)值加分，同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè) 信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵 8 認(rèn)籌開(kāi)盤期客戶摸排的一般流程認(rèn)籌開(kāi)盤期客戶摸排的一般流程 -是策劃、銷售、是策劃、銷售、開(kāi)發(fā)商同步參與的過(guò)程開(kāi)發(fā)商同步參與的過(guò)程認(rèn)籌前開(kāi)盤將傳統(tǒng)的開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)迚行細(xì)分，通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)。認(rèn)籌算價(jià) 選房 9 價(jià)格并非單純價(jià)格并非單純技術(shù)行為，而技術(shù)行為，而是市場(chǎng)行為是市場(chǎng)行為客戶摸排三部曲客戶摸排三部曲 10 第一輪認(rèn)籌前客戶意向排查的目標(biāo)和工具第一輪認(rèn)籌前客戶意向排查的目標(biāo)和工具( (無(wú)價(jià)格引

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