1、萬科定價體系培訓 事業二部復星國際中心 李霞 2018.10.10 一、住宅定價 二、非住定價 三、調價說明 搞清楚我們所積累的意向客戶想聽什么樣的曲兒，想吃什么樣的肉 1、意向客戶心理預期價格 2、意向客戶的關注點和抗性 住宅定價 有意苦爭春一任群芳妒 紫郡2017年定價方案市場對標 項目層數梯數面積價格 龍湖春江酈城小高層18F1T2 11511500 12312000 14014500 15014500 中新國際城高層22F2T4 9510500 10511000 12211500 14313000 中新錦繡天地高層22F2T4 1059650 1159770 1259950 銀盛泰金域
2、藍山小高層18F1T2 11514500 13515000 中垠雅苑小高層18F2T4 13018000 14119000 海信賢文世家高層29F2T3 9516100 12516200 14516500 競品房源價格集中在9600-16500元/， 140房源集中在9900-16500元/ 1、周邊競品價格對標 2、市場同類質產品價格對標 3、根據對標項目價格與進電來訪、成交數量的變化 判斷客戶對價格的接受程度和敏感度 住宅定價 本項目貨源梳理，搞清楚自身有什么樣的產品和配比 1、樓棟位置樓棟差 2、戶型配比戶型差 住宅定價 平面差 u以指導價為準則，以東西戶、景觀 視野、連廊、戶型等各種影
3、響因素 為參數，制定各戶價格。 住宅定價 垂直差 u一般呈紡錘形變化，即低區和高區價格較低，中 間樓層價格較高； u根據居住習慣與客戶落位情況，確定最佳樓層即 價格最高的樓層。 住宅定價 特殊調差 u居住公寓：根據居住性質進行特殊調差，如居住公寓； u不利因素：根據是否臨路、臨商等不利因素單獨調差； u頂底躍層、露臺：面積偏大，總價較高，考慮單獨調差。 住宅定價 優惠體系： u固定優惠+蓄客優惠+回款優惠 u根據蓄客情況，制定各項優惠的權重 優惠一：萬客會藍卡0.2%；萬客會金卡1%；（兩者不同時享受） 優惠二：開盤專享2%優惠； 優惠三：一次性付款額外1%； 優惠四：五天內按時簽約1%； 優惠五：總經理優惠2%。 首開優惠匯總 優惠方式首開優惠 萬客會金卡 會員 萬客會藍卡 會員 一次性付款按時簽約總經理優惠合計 優惠點數2%1%0.20%1.00%1.00%2% 權重100%10%90
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