1、成成 交交 是是 一一 個個 系系 統統 的的 過過 程程 而而 不不 僅僅 是是 一一 個個 招招 式式 兵兵 無無 常常 法法 水水 無無 常常 勢勢 “租單”租單” VS “售單”售單” 1、客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你、客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你 2 2、“發掘”客戶需求、“發掘”客戶需求 “滿足”客戶需求“滿足”客戶需求 “超越”客“超越”客 戶需求戶需求 3 3、做銷售就是做關系、做銷售就是做關系- -先做朋友再做生意先做朋友再做生意 4 4、我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是讓他們成交、我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是讓他們成交 易易 難難 成交真諦成交真諦
2、接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約 CRM（售后服務）（售后服務） 五字真經五字真經 快、準、狠、貼、懇快、準、狠、貼、懇 接待階段接待階段 要求：要求：1、建立信任、建立信任 2、了解需求、了解需求 3、做好鋪墊、做好鋪墊 如如 何何 建建 立立 信信 任任 讓讓 客客 戶戶 喜喜 歡歡 你你 職職 業業 自自 信信 與眾不同與眾不同 衣著衣著 聲音聲音 對公司自信對公司自信 對自己自信對自己自信 對銷售物業自信對銷售物業自信 什么是專家？什么是專家？ 針對買家：針對買家： 針對賣家：針對賣家： 真專家（老手）真專家（老手） 偽專家（新手）偽專家（新手） 如何了解需求？就是了解客戶需求的
3、參考因素：如何了解需求？就是了解客戶需求的參考因素： 購房目的、家庭結構、從事行業、工作地點、購房目的、家庭結構、從事行業、工作地點、 計劃首期、月供狀況、業余愛好、看房經歷、現居住地計劃首期、月供狀況、業余愛好、看房經歷、現居住地 接待第一計接待第一計-專家法專家法 如何做好鋪墊：如何做好鋪墊： 第三計：空城計第三計：空城計 第四計：限時逼訂第四計：限時逼訂 第五計：草船借箭第五計：草船借箭 1、看房經歷、看房經歷 2、篩選信息、篩選信息 3、拋磚引玉、拋磚引玉 接待第二計接待第二計-拋磚引玉拋磚引玉 空城一：租房變賣房空城一：租房變賣房 空城二：已售變未售空城二：已售變未售 空城三：高價變低價空城三：高價變低價 對象一：行家刺探對象一：行家刺探 對象二：手中無貨對象二：手中無貨 對象三：打擊業主對象三：打擊業主 接待第三計接待第三計-空城計空城計 針對對象：針對對象： 關鍵點：關鍵點：
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