2020年房地產(chǎn)客戶圈層購房邏輯研究報告.pdf（15頁）
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2020年房地產(chǎn)客戶圈層購房邏輯研究報告.pdf（15頁）
1、PART 1 客戶圈層購房邏輯研究 2020.6 2020/6/19 現(xiàn)有100位客戶，調(diào)研97位客戶后分析 1、89%的自住客戶描?。?85%自住客戶：上海3口/4口億萬級身家的金融、實業(yè)、消費品等行業(yè)企業(yè)家/高管/政要，在上海市中心有多處 房產(chǎn)（翠湖天地、外灘九里、永業(yè)公寓等）/郊區(qū)大別墅，目前居住在黃浦、靜安、陸家嘴、徐匯和長寧，將來把這 里當做第一居所/主要居所； 8%自住客戶來自：江浙3口/4口之家，做房地產(chǎn)和實業(yè)的老板，首次上海置業(yè)或者給子女買的婚房； 自住客戶在購買時，對上海市中心在售的豪宅項目都進行了對比，非常認可項目地段、戶型精裝園林景觀建筑立 面等產(chǎn)品品質(zhì)，成交過程中特別關
2、注：后期交付標準、物業(yè)服務、前面地塊規(guī)劃及是否遮擋視線和采光、周邊董家 渡地塊規(guī)劃及升值潛力。 2、11%投資客戶描?。?來自上海、浙江、山東的金融/實業(yè)行業(yè)的企業(yè)家老板（2億萬以上身家），看中地段和未來升值潛力。 董家渡路項目為例 一、成交情況分析 從2018年8月23日首次開盤，截止到目前成交100套，其客戶分析如下： （1）成交客戶渠道主要來源于銷售員自拓（下線關鍵人及中介資源），占比64%，其次是自訪23%（電轉(zhuǎn) 訪、網(wǎng)絡和陣地） 老帶新10%全員營銷3% （2）客戶付款方式40%貸款35%一年分期25%一次性付款 （3）成交周期較長，與項目蓄客到取證間隔時間長有關，89%的客戶在半年
3、內(nèi)成交，來訪2-5次，其中 62%成交周期一個月到半年，27%的客戶在一個月內(nèi)成交，還有11%客戶成交周期在半年以上。 成交途徑分類成交途徑分類 個數(shù)個數(shù) 老帶新 10 全員營銷 3 下線：關鍵人 48 下線：中介 14 自訪 22 總計總計 9797 備注:統(tǒng)計數(shù)據(jù)為97套房源信息 董家渡路項目已購買客戶圈層研究 二、居住地及居住小區(qū) 客戶主來自上海81%江浙9%山東3%； 75%主要來自于地緣性客戶，上海市核心區(qū)的黃浦區(qū)、浦東新區(qū)、徐匯、長寧等。居住小區(qū)主要分布在內(nèi)環(huán)內(nèi)市中 心核心區(qū)高檔物業(yè)，例如黃浦區(qū)翠湖天地、外灘九里、茂名公館、永業(yè)公寓等；其次浦東新區(qū)湯臣一品、中糧海景、 星河灣等、徐匯濱江、長寧古北。 居住地 數(shù)量 占比 上海 77 81% 浙江 6 6% 江蘇 3 3% 北京 2 2% 山東 2 2% 加拿大 2 2% 成都 1 1% 大連 1 1% 美國 1 1% 總計 95
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