商業地產銷售電話約訪技巧培訓課件.ppt（13頁）
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商業地產銷售電話約訪技巧培訓課件.ppt（13頁）
1、 用電話來約訪客戶相對于寫信或親自拜訪的優點是： 1比較專業 2易給客戶留下良好印象 3免除到處奔波的勞苦及花費 4比較有效率 電話約訪在行銷方法中用得相當多的，在電話約訪 中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下2 個疑惑點： 1你是誰？你怎么知道我的？ 一般人對于一 個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必 然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的 身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你 兩句就掛上電話。可是，也有的銷售員會說：“如 果我告訴他，他會更容易拒絕我。”那么,這時最 好說是公司信息員提供,按號段隨機撥打的。同樣 的，對方還會問：“你怎么會知道我的？”我們也 可以
2、用以上的方法處理。有的銷售員又會說：“其 實我只是從其他業務管道得到的聯系電話，那又該 怎么辦呢？其實，你沒有必要那么緊張，我們打電 話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你 和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你 曾經說過的話了。 2和客戶面談的切入點掌握欠佳 有很多銷售員有個毛病，一聊到客戶 感興趣的話題就說個沒完，高談闊論舍不得 放棄聊天的機會,之后在談到項目的時候又 過于急噪,恨不得客戶立刻下定。實際上在 約訪客戶的時候,確實是以客戶感興趣的話 題為話引,最終目的是使客戶消除心中的疑 惑，等和客戶見到面,把他帶到案場后再分 階段進行正式的談判,最終是使客戶在案場 當即決定下定
3、.(切不可輕易放棄來訪客戶) 一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預 約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注 意的事項相差不遠。重點不外乎以下幾點： 1先取得對方信任 , 誠信為本，不論在哪一行 業都是這樣，尤其是在行銷這一行業。要想將商品 銷售出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。 如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對營銷人 員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體 可做判斷的依據，只能憑聲音來猜測，因此，首先 要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明了， 不要讓對方有著受壓迫的感覺。 2說話速度不宜太快 一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快 很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你 的語調和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對 方聽不清楚你所講的內容，也容易給對方留下強迫 接受你的觀點的感覺。 3強調“不強迫” 一般利用電話 做初步約訪主要目的在于取得見面的機會
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