建業集團售樓處銷售中心案場管理手冊【20頁】.doc
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建業集團售樓處銷售中心案場管理手冊【20頁】.doc
1、XXXX 集團案場管理手冊集團案場管理手冊 第一條 制定案場管理手冊目的 第二條 客戶管理 第三條 時間管理 第四條 行為規范管理 第五條 市場競爭管理 第六條 銷售環境管理 第七條 銷售計劃管理 第八條 合同管理 第九條 銷售團隊管理 第十條 薪資管理 第十一條 銷控管理 第十二條 價格管理 第十三條 銷售道具管理 第十四條 外銷管理 第十五條 現金管理 第十六條 突發性事件的管理 第十七條 其它 第一條 制定案場管理手冊目的 1、以完成銷售目標為中心、提高工作效率。 2、科學分解銷售各環節、針對性管理各環節，使其標準化、有序化。 第二條 客戶管理 （一）目的： 1、客戶資源最大化的利用、挖
2、掘； 2、通過科學的方法對客戶資料進行管理、分析，達到推廣效果最大化； 3、詳細了解需求市場狀況； 4、降低銷售成本。 （二）客戶管理的步驟 1、 收集記錄客戶信息 篩選客戶信息（分類） 研究分析客戶情況 客戶信息再分類 客戶跟蹤與回訪 客戶資料存檔 再次跟蹤與回訪 交易不成功 交易成功 促成二次交易或請其介紹新客戶 存檔，以備后用 （三）、客戶的登記管理 1、置業顧問與新客戶接觸后要作書面記錄。 客戶來電要記錄來電登記表。接待新客戶，登記來人登記表。置業 顧問每人一個筆記本，記錄客戶的背景、來訪時間、成交情況、簽約時 間、各種建議、未成交及退房原因等情況。 2、晚會時，置業顧問要向銷售經理匯
3、報客戶情況，特別是新客戶資料。 3、銷售經理要把每日客戶情況登記在會議記錄上。 4、客戶簽小定時，要登記在小定單登記表上。 5、客戶簽大定時，要登記在大定單登記表上。 6、經理每日要組織填寫來人來電統計表。 7、經理每周組織填寫周來人來電統計成交狀況分析表 8、經理每月填寫月來人來電統計成交狀況分析表 10、經理每日組織置業顧問邀約客戶、通知客戶簽約、交款。 11、客戶資料均存入集團系統電腦，進行存檔、分析。 （四） 客戶追蹤管理及分析 1、置業顧問接待的客戶，要填寫客戶追蹤表，由銷售主任保管，定期 對置業顧問的客戶追蹤情況進行檢查。 2、每晚的例會由置業顧問匯報當天的客戶追蹤情況，追蹤情況填寫在客 戶追蹤表中，便于銷售經理對意向客戶的把控。 3、置業顧問在客戶追蹤過程中，出現抗性或其他疑難問題，銷售經理要與 置業顧問一起對客戶進行分析，提供技術層面的支持。 4、所有置業顧問必須每天做客戶
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