淡市營銷技巧及應(yīng)用-售樓處銷售中心案場(chǎng)精細(xì)化管理【93頁】.ppt

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淡市營銷技巧及應(yīng)用-售樓處銷售中心案場(chǎng)精細(xì)化管理【93頁】.ppt

1、淡市營銷技巧及應(yīng)用之案之案場(chǎng)場(chǎng)精精細(xì)細(xì)化管理化管理 1 1、客、客戶積戶積累及累及組織組織方法方法 2 2、如何、如何設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)火爆火爆營銷營銷 3 3、、銷銷售數(shù)據(jù)解售數(shù)據(jù)解讀讀技巧技巧 4 4、、銷銷售促售促進(jìn)進(jìn)（（SPSP）的方法及運(yùn)用）的方法及運(yùn)用目錄目錄 1.1.客戶組織篇客戶組織篇客客戶組織戶組織項(xiàng)目開盤成功項(xiàng)目銷售成功火爆營銷紅盤排隊(duì)搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織客戶組織每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？開盤前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)明確銷售目標(biāo) 測(cè)算需求來訪量測(cè)算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選進(jìn)行客戶篩選擬定

2、媒體覆蓋計(jì)劃擬定媒體覆蓋計(jì)劃測(cè)算需求來訪量：依據(jù)依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。如：聯(lián)排、小高層、多層。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項(xiàng)目的定位項(xiàng)目的定位如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。測(cè)算需求來訪量：測(cè)算測(cè)算根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電2.5：來人1 來人

3、轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1 銷售目標(biāo)200套 C A B C 280認(rèn)籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 560來人 1400來電客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成渠道、媒體渠道、媒體區(qū)域客戶：區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：其他客戶： 45% 40% 15% 直投派發(fā) 賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源區(qū)域客戶區(qū)域客戶外區(qū)客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結(jié)合：縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時(shí)間跨度水平象限代表時(shí)間跨度數(shù)量時(shí)間（周）時(shí)間（周）直投派發(fā) 賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源報(bào)紙紅色代表來電線灰色代表來人線總戶數(shù) 10 幢 800 套 80000 平米首批推出計(jì)劃 A 2 幢 160 套 16000 平米 B 3 幢 240 套 24000 平

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