房產銷售售樓處銷售中心案場管理制度.【12頁】.doc
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房產銷售售樓處銷售中心案場管理制度.【12頁】.doc
1、案場管理制度 （一）銷售計劃 項目銷售計劃： （1） 在項目開始實行時即要由案場主管同策劃人員一起設立項目銷 售目標。 （2） 項目銷售目標要根據實際情況進行認真規劃，報經理，經核準 后作為項目銷售進度和效績評估的依據； （3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過 程中發生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據之一； （4） 每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的運作時，還可以 根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議； （二）調查及競爭對手項目踩盤制度 1. 銷售人員每周至少 1次項目市場及同區域樓盤 2次調查：調查整體情況、同 業地產投放量、價格
2、、走量等； 2. 對新出競爭對手項目的走訪和報告制度：要做到知己知彼，方能百戰百勝的 格局，同時對了解的項目的信息做成文檔備案報告給公司上級。 （三）銷售培訓制度 1. 從目的或形式來分：為常規培訓和晉級培訓（即：一般銷售人員的業務培 訓；銷售人員提升的培訓工作）以及銷售人員腦力激蕩 會進行現場探討制定相應的計劃。 2. 銷售人員腦力激蕩會 1 招商流程的推敲 2 現場氣氛如何烘托 3 客戶心理層面的分析和接待用語 4 銷售人員間配合和現場銷控準備 5 銷售渠道的拓展 6 客戶可能提出的問題 （四）工作會議制度 1案場工作早會 時間：每日早晨上班后開始 地點：案場現場 人員：案場經理和銷售人員
3、（視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加） 內容：前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排 2案場工作晚會 時間：每日招商完成后開始 地點：案場現場 人員：案場經理和招商人員（視內容安排考慮是否有策劃人員參加） 內容： 一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法； 需要與銷售策劃人員的溝通協調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況 反饋給銷售負責人； 3案場周例會制度 時間：每周五招商工作完成后 地點：案場現場 人員：案場經理或項目負責人、策劃項目人員、招商人員 內容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法；與策劃人員 的協調工作；一周工作情況文字總結；人員的表彰與批評； 4公司本部周例會制度 時間：每周一早 9：30開始 地點：案場現場 人員：管理層、資產管理部項目負責人、策劃部、投資研究及顧問部相關人 員、投資部相關人員等 內
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