房地產售樓處銷售中心案場管理-售樓處銷售中心案場銷售流程及技巧【33頁】.doc
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房地產售樓處銷售中心案場管理-售樓處銷售中心案場銷售流程及技巧【33頁】.doc
1、 案案 場場 銷銷 售售 流流 程程 及及 技技 巧巧 案場銷售流程及技巧案場銷售流程及技巧 一、一、 客戶的認識與分類客戶的認識與分類 （一） 客戶分析 1、 需求 2、 能力 3、 決定權 （二） 如何判斷一個真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊 工具 （三） 客戶分析及應對秘訣 “顧客是上帝” 。 “顧客”可能是“魔鬼” ，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是 你的顧客，他是你的推銷對象。 一、一、 理智穩健型理智穩健型 特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。 應對原則：以誠待人；以專業的內容去信
2、服于他。 二、二、 喋喋不休型喋喋不休型 特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。 應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。 三、三、 沉默寡言型沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。 應對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。 四、四、 感情沖動型感情沖動型 特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。 應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。 五、五、 優柔寡斷型優柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。 應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。 六、六、 盛氣凌人型盛氣凌人型 特征：趾高
3、氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。 應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。 七、七、 求神問卜型求神問卜型 特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。 應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫師”或風水先 生。 八、八、 畏首畏尾型畏首畏尾型 特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。 應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。 九、九、 神經過敏型神經過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 應對原則：少說多聽。 十、十、 藉口故意拖延型藉口故意拖延型 特征：個性遲疑，推三推四。 應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。 十一、斤斤計較型十一、斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，事事計較。 應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。 十二、金屋藏嬌型十二、金屋藏嬌型 特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢
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