1、 樓盤銷售競爭要素分析 地段地段 樓盤質素（規劃、戶型、園林、建筑質量、物管）樓盤質素（規劃、戶型、園林、建筑質量、物管） 價格價格 策劃能力策劃能力 銷售能力銷售能力 房地產銷以“道”御“術” 房地產銷售之道與術 “道”是指導思想或稱戰略；“術”是行動的具體手段、方道”是指導思想或稱戰略；“術”是行動的具體手段、方 案。案。 具體到房產銷售而言：具體到房產銷售而言： “道”是建立客戶關系，樹立自己口碑；“道”是建立客戶關系，樹立自己口碑； “術”是玩技巧、讓顧客快速決策。“術”是玩技巧、讓顧客快速決策。 你父母向你買樓(買你現在正在賣的項目），你告訴他們房子 的最低折扣是九五折，他們會再向你
2、要更低折扣才下定嗎？ 如何讓客人對你的信賴更接近“父母對你的信賴”？ 房地產銷售之道 成功成功 = 關系（關系（85%） + 專業（專業（15%） 銷售銷售 = 服務服務 + 產品產品 服務是什么？服務是什么？ 接待階段接待階段 樓盤介紹階段樓盤介紹階段 看樓階段看樓階段 比較階段比較階段 客戶購買心理過程（術的研究范圍） 購買 心理變化 時間時間 【第第一章一章 客戶開發、業務接待客戶開發、業務接待】 推銷有多重要？推銷有多重要？ 人人都是推銷員，事事皆是銷售 為什么我們一生吃的雞蛋比鴨蛋多? 推銷從推銷自己開始 銷售規則的變化銷售規則的變化 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2
3、、發現購樓需求 3、介紹及帶看樓 4、促成交易 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2、發現購樓需求 3、介紹及帶看樓 4、促成交易 初次接觸初次接觸 Walk in Call in “壓力壓力關系”曲關系”曲 線線 關關 系系 壓力壓力 專業的形象是獲得信任的第一步專業的形象是獲得信任的第一步 服飾 儀態 聲音 表情 身體語言 信息傳遞的方式信息傳遞的方式 交流方式 所傳遞信息所占百分比 文字（詞語） 聲音（語氣、音調、語速等等） 視覺（肢體語言，也叫肢體動作） 注意你的肢體語言 正確的姿式正確的姿式 適當的目光接觸適當的目光接觸 身體適當前傾身體適當前傾 正確的手勢正確的手勢 應避免的姿勢 雙臂交叉于胸口。 雙手放在口袋里。 身體躲在物體后面。 電話溝通 電話禮儀 熱忱熱忱 報自己的公司名要簡潔、有力報自己的公司名要簡潔、有力 要微笑接聽要微笑接聽 音調略為提高音調略為提高
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