房地產銷售指導手冊-最全的房地產售樓處銷售中心案場銷售技巧【158頁】.doc
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房地產銷售指導手冊-最全的房地產售樓處銷售中心案場銷售技巧【158頁】.doc
1、 房房 地地 產產 案案 銷銷 場場 售售 銷銷 卡卡 售售 片片 技技 巧巧 一、判定“可能買主”的依據 二、跟蹤客戶技巧 三、促使成交技巧 四、挑選房產應考慮的問題 五、各類房地產特點比較 六、挖掘客戶的潛在需求 七、處理客戶反對意見 客戶檔案 一、現場接待流程 1. 接聽熱線電話 2. 接待客戶 二、談判 1初步洽談 2談判 3暫未成交 三、客戶追蹤 1. 填寫客戶資料表及來訪客戶登記表 2. 客戶追蹤 四、定購 成交收定金 定金補足 五、簽約 一、個人購買簽約時請攜帶以下相關資料： 二、單位購買簽約時請攜帶以下相關資料： 六、辦理按揭 一、客戶應提供的基本手續及相關費用 二、銀行應提供
2、以下原件 三、注意事項 退購需提供的手續 七、 入住 1客戶入住需提交的資料 2開發商入住需提交的資料 3入住流程 八、 業主檔案資料的目錄建立與及時歸檔 什么是銷售過程中六個關鍵時刻 1、初步的接觸： 2、揣摩顧客需要 、處理疑義 4、成交 5、 售后服務 6、結束 消費者購買心里的七個階段 談判中注意的細節 常見的不良銷售習慣 1.對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店 2.對到方顧客進行銷售（重點） 3.對到訪客戶進行銷售（沿途介紹） 4.對到訪顧客進行銷售（參觀單位） 接待的程序和技巧 客房接待的八個環節 客戶購買動機 消費層次 56 個經典問答 現場氛圍控制 銷售誤區預防 售樓員五忌 銷售
3、主管工作失誤應對策略 例：接待規范 引起客戶注意四要素 找出客戶利益點實戰手法 房地產銷售過程中的九級臺階 房地產銷售應遵循的十大原則 錯誤百出的銷售方式 銷售人員管理制度 一、總 則 二、銷售人員基本要求 三、人員聘用和培訓 四、銷售人員考勤規定 五、售樓處行為規范 六、接待及銷售管理規范 電話接聽及來電表的填寫 銷售引導及道具運用 了解客戶要素及來人表的填寫 如何帶客戶看房 第三次引導入座實質談判 克服七種最常見的異議 排除人為干擾 客戶分析及應對秘訣 （一）價格至上的客戶 （二）無權購買的客戶 （三）言行不一的客戶 （四）抱怨一切的客戶 （五）口稱缺錢的客戶 （六）優柔寡斷的客戶 （七）生硬粗暴的客戶 （八）自以為是的客戶 如何守住價格議價技巧 現場造勢與 SP 技巧 現場逼訂 SP 配合 銷控及柜臺 成交部分流程 電話追蹤、拜訪 案場銷售注意事項 針對西北向戶型說辭 房地產基礎知識
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