房地產銷售營銷技巧培訓課件.ppt（139頁）（139頁）
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房地產銷售營銷技巧培訓課件.ppt（139頁）（139頁）
1、用心構筑美好生活 2021/9/29 1 營銷技巧培訓 用心構筑美好生活 2021/9/29 2 一、如何認識購買行為一、如何認識購買行為 購買行為一般分為：消費需求、購買動機、購買行動、使用感受。 1、消費需求、消費需求 我要改善居住環境 我要投資理財 我要買新房子 我去看樓 2、購買動機、購買動機 我要選擇喜歡的 3、購買行動、購買行動 住進來挺好的 物業管理到位 4、使用感受、使用感受 用心構筑美好生活 2021/9/29 3 第一節第一節 購買行為分析購買行為分析 1 1、根據消費者性格分析劃分、根據消費者性格分析劃分 從一般的意義來分析，不同的人有不同的性格，不同的性格就有不同的消費
2、習慣： （1 1）習慣型購買行為）習慣型購買行為 習慣型購買行為是由信任動機產生的。消費者對某種品牌或對某個企業產生良好的信任感， 忠于某一種或某幾種品牌，有固定的消費習慣和偏好，購買時心中有數，目標明確。 （2 2）理智型購買行為）理智型購買行為 理智型購買行為是理智型消費者發生的購買行為。他們在做出購買決策之前一般經過仔細比 較和考慮，胸有成竹，不容易被打動，不輕率做出決定，決定之后也不輕易反悔。 （3 3）經濟型購買行為）經濟型購買行為 特別重視價格，一心尋求價格核算的商品，并由此得到心理上的滿足。針對這種購買行為， 在促銷中要使之相信他所選中的商品是物美價廉的、最合算的，要稱贊他很內行
3、，是很善于 選購的顧客。 用心構筑美好生活 2021/9/29 4 第一節第一節 購買行為分析購買行為分析 （4 4）沖動型購買行為）沖動型購買行為 沖動型消費者往往是由情緒引發的。年輕人居多，血氣方剛，容易受產品外觀、 廣告宣傳或相關人員的影響，決定輕率，易于動搖和反悔。這是在促銷過程中可以 大力爭取的對象。 （5 5）想象型購買行為）想象型購買行為 這樣的消費者往往有一定的藝術細胞，善于聯想。針對這種行為，可以在包裝設 計、產品的造型上下功夫，讓他產生美好的聯想，或在促銷活動中注入一些內涵。 （6 6）不定型購買行為）不定型購買行為 不定型消費者常常是那些沒有明確購買目的的消費者，他們易于接受新的事物， 消費習慣和消費心理正在形成之中，尚不穩定，缺乏主見，沒有固定的偏好。 對于這樣的顧客，首先要滿足他問、選、看的要求，即使這次他不購買，也不反 唇相譏，要想到今天的觀望者可能就是明天的顧
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