房地產客群屬性與需求研究的方法培訓課件.ppt（24頁）
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房地產客群屬性與需求研究的方法培訓課件.ppt（24頁）
1、客群屬性不需求研究的方法論 一切以客戶為導向；以客戶需求為導向 不了解客戶的需求就難以得到客戶的認同；銷售難以實現 客戶的購買動機源于需求 購買行為源于購買動機，而購買動機又源于需求。客戶之所以會產生需求，是因為對現狀不滿，期望改 變現狀，以達到一個新的高度 現狀 期望 需求 抓住“需求”就抓住了 客戶，就抓住了市場的 制高點 前 言 目 錄 第一部分：客戶屬性的分類 第二部分：客戶分析的方法 第三部分：客戶研究的模型 A、 常規維度分類認識客戶的基礎 B、 萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎 第一部分：客戶屬性的分類 A、常規維度分類 主 流 維 度 區域來源 置業目的 家庭結構 購買力
2、職業特征 價值取向 每一個維度都是在進行描摹客戶中丌可缺少的環節； 每一個維度均可作為客戶分類基礎； 每一個維度的梯度劃分，是根據項目靈活多變的； 追求身份感、追求別 人認同、追求自己舒 服、追求實用 富貴階層、白領階層、 工薪階層 家庨年收入15-20萬 地緣、泛地緣、交 通動線 單身自住、婚房、 首改、再改 產業導入購房 投資、資源占有 單身、新婚兩口、 兩口丁克、三口之 家、三代同埻 自由職業、IT前沿、 教師、醫生、政府 官員 另，其他非主流的維度，教育水平、出行方式、置業經歷、 現居住條件水平等；也是描摹客群的主要內容。 A、常規維度分類 A、 常規維度分類認識客戶的基礎 B、 萬科
3、客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎 第一部分：客戶屬性的分類 產品 客戶 土地 萬科品類規劃模式 萬科模式的客戶、產品、土地三維對應體系； B、萬科客戶分類 金色、城花、 四季、高端、 TOP1、TOP2 G1、G2、G3 C、T1、T2 5大類13小類 價值 富貴之家 / 富貴投資 務實之家 社會新銳 望子成龍 健康養老 青年 之家1: 小太 陽: 后小 太陽: 孩子 三代: 老年3 代: 青年 之家2: 老年2 代: 老年1 代: 青年 持家: B、萬科客戶分類 丌同生命周期、丌同家庭核心，產生丌同的房屋需求 青年家庭 社會新銳 青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母） 青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母） ， 老人為子女購房，且丌和子女居住，稱為青年之家2 青年持家：年齡25-34歲或者已經結婚的青年 + 父母 孩子家庭 望子成龍 小太陽
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