房地產(chǎn)銷售案場逼定技巧培訓課件.ppt（59頁）
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房地產(chǎn)銷售案場逼定技巧培訓課件.ppt（59頁）
1、銷售技巧 自我反思觀察細節(jié) 1 1、客戶第一次來，肯定不會買的！、客戶第一次來，肯定不會買的！ 2 2、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。 3 3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！ 4 4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！ 5 5、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！ 6 6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！ 反省自己做得怎么樣 1 1、喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求、
2、喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求( (學區(qū)、配套、便利、學區(qū)、配套、便利、 增值）；增值）； 2 2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感；、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感； 3 3、認為產(chǎn)品價格合理（合理利潤、認為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+ +成本成本+ +附加價值）甚至物超所值；附加價值）甚至物超所值； 4 4、客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。、客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。 1 1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定 而設(shè)計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。而設(shè)計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。
3、 2 2、逼定時解決問題過程中自然達到的高潮，是成功、逼定時解決問題過程中自然達到的高潮，是成功 的守價議價之后的下一個階段。的守價議價之后的下一個階段。 3 3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助， 一般他能獲得成功。一般他能獲得成功。 1 1、逼客戶定購下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際、逼客戶定購下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際 買賣的關(guān)鍵步驟。買賣的關(guān)鍵步驟。 2 2、無論意向客戶對產(chǎn)品是多么認可，仍有可能對、無論意向客戶對產(chǎn)品是多么認可，仍有可能對 產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。 3 3、無論意向客戶有多么強烈的需求，仍有可能具、無論意向客戶有多么強烈的需求，仍有可能具 有一些否定購買的因素。有一些否定購買的因素。 逼定的重要意義 1 1、不作逼定動作的原因大部分是因為、不作逼定動作的原因大部分是因為 “怕”；“怕”；
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