1、【碧桂園拓客2.0】客戶組織管理方案 目錄 一、 拓客人員架構組織及管理制定 1.1人員架構 1.2任職條件要求 1.3崗位條件要求 二、 拓客目標制定和考核機制 2.1渠道摸查 2.2客戶肖像 2.3制作拓客地圖 2.4拓客任務設定及獎罰機制 三、 拓客日程工作的五大要求 3.1報數 3.2排名 3.3盤客 3.4拓客技巧分享 3.5培訓 一、 拓客人員架構組織及管理制度 1、人員架構 （備注：以上架構為示意圖，根據不同區域項目數量、規模不一樣，拓客人數相對不同； 各項目可根據自身情況適當聘請兼職作為輔助，但主要還是以銷售人員作為拓客主力。 ） 2、任職條件要求 拓客組長：必須有 3 年以上
2、的拓客經驗或長期獲得銷冠稱號的老員工 崗位經驗 拓客組員：A.獵鷹 B.銷冠 C.競品銷冠 D.拓展能手 3、崗位分工與職責 1) 拓展組 拓客組長：每日晨會安排當天拓客鋪排，拓客任務落實到人；晚會總結當天拓客 情況和效果，向策劃提出調整建議。同時進行優秀拓客案例分享，把收集的大客 戶和新渠道做匯總給到策劃； 策劃：收集各小組拓客渠道的效果，對拓展客戶進行分析，適時調整拓客策略和 拓展區域。針對收集的大客戶和新渠道進行方法制定； 項目第一負責人：對每天拓客過程進行把控，隨時做出調整和支援。每天晨會宣 布工作任務安排，激勵措施；晚會總結當天拓客情況，調整組員心態； 2) 電 call 組 對昨天
3、收集的拓展客戶進行電話回訪、抽查，對有意向的客戶進行電話邀約，組 織客戶一日游參觀附近（一個半小時車程內）做的比較優秀的碧桂園項目。 3) 渠道管理組 對每天的拓客渠道進行密切監控，及時反饋效果和做調整，收集銷售人員在拓客 中發現的新型拓客渠道，然后有針對性展開新渠道拓客。同時管理代理公司的拓 客情況。 二、 拓客目標制定和考核機制 1、 渠道摸查 客戶地圖需根據客戶拓展十二大渠道，作出細致的摸查。具體到每個區域、每個行 業，具體數量、位置、規模等信息。根據摸查的詳盡描繪，清楚的分析出市場上符合項 目定位的客戶容量，指導拓客地圖制作。 渠道 拓展對象 是否有資源 對接人及聯系方式 政府部門學校醫院事 業單位工會 領導校長院長負 責人 是 房管局王局 13000000000 是 新城一小張主任 1860000000 無 企業商會行業協會 高管會長 無 高端社團（球會俱樂部） 會長 有 王會長
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