1、二手房經紀人實戰技巧二手房經紀人實戰技巧 成交是一個系統的過程而不是一個簡單 的招勢 兵無常法，水無常勢 成交真諦 客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！ “發掘”客戶需求-“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子） -“超越”客戶需求（把客戶當朋友和家人對待） 做銷售就是做關系/人（先做朋友再做生意） 我們給客戶最大的、最優質的服務，就是讓他們成交！ 做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！ 一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶 “心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人 員讓客戶“一動不動”。 五字真經 “快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金 “準”：匹配、判斷、心理把握
2、“狠”：殺價、賺差價 “貼”：跟客戶、拉伸、逼定 “懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友 主要內容 接待階段- 匹配階段- 約看階段- 帶看階段- 拉伸階段- 逼定階段- 談單階段- 接待階段 要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊 如何建立信任 讓客戶讓客戶 喜歡你喜歡你 專業專業 自信自信 與眾不同與眾不同 標新立異標新立異 衣著衣著 聲音聲音 肢體語言肢體語言 對公司對公司 對自己對自己 對產品對產品 特別的特別的 介紹方式介紹方式 你是你是 唯一的唯一的 接待第1計-專家法 什么是專家： 顧問，在某方面具有權威知識的人。 針對買家： 區域市場、房產知識、國家政策、未來趨勢、投資
3、、理財、 過渡 針對賣家： 房價評估、銷售技巧、相關手續、產權知識 真專家（老手）- 偽專家（新手）- 案例：生病去醫院“專家門診”-這個社會亂說“無罪” 如何了解需求 購房目的-過渡型、居住型、投資型 家庭成員-關鍵人物、戶型 從事行業-性格、生活安定性 工作地點-方便與否、購房群體 計劃首付-購房能力 月薪情況-還款能力 業余愛好-環境要求、人文要求 看房經歷-資源獲取渠道、看房心理 目前居住情況-房屋檔次、地理位置 接待第2計-拋磚引玉 第一步：了解需求 第二步：篩選信息 第三步：拋磚引玉 玉：就是客戶的真實需求 注意：不要一上來就推薦房子不要放棄已經看過的房子， 客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。 如何做好鋪墊 第三計：空城計 第四計：限時逼定 第五計：草船借箭 接待第3計-空城計 租房變售房 已售變未售 高價變低價 行家刺探 手中無貨 打擊業主 兵者，詭道也； 虛中有實、
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