1、 打造百萬年薪不動產精英打造百萬年薪不動產精英 實戰訓練話術實戰訓練話術 制定日期：2016/10/29 1 尋機開場實戰情景訓練尋機開場實戰情景訓練 良好的開始等于成功的一半。你第一次接觸顧客時，如何在 30 秒內，立即引起顧客的 注意？如何在三句話內， 就讓顧客言聽計從？如何在首次交往中， 就讓顧客充滿期待？這些 對顧客微妙心理恰如其分的處理，將極大促進置業顧問的成交業績。 情景 1：顧客站在盤源架前說： “我隨便看看” 情景 2：顧客指著盤源紙問： “這套 60 35 萬元的房子是怎樣的？” 情景 3：顧客前來找你，說是王某某介紹來找你買房的 情景 4：顧客打電話問： “你們那套 80
2、40 萬元的房子是怎樣的？” 情景 5：為吸引客人，你刊登了一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話咨詢該盤情況 情景 6：顧客問： “你們這里有沒有 XX 花園 70 二居室的房子” 情景 7：與客戶寒暄幾句，突然不如說什么好 情景 8：顧客告訴你在別的中介看了某套房子，問你們這里有沒有該房源 情景 9：如何爭取獨家委托 情景 10：讓業主不好拒絕的收鑰匙妙招 2.挖掘客戶需求實戰情景訓練挖掘客戶需求實戰情景訓練 掌握了顧客需求。就等于抓住了顧客的錢袋。當顧客明確表示不買時，如何讓顧客自己 說服自己“我要買樓？”如何掌握顧客信息，讓需求挖掘勢如破竹？如何通過放大“想要” ， 引爆顧客最深層次的購樓需
3、求？這些對顧客需求進行“公式化”探測及鑒定的方法，將讓置 業顧問輕而易舉地洞穿顧客需求心理。 情景 11：全方位掌握顧客信息 情景 12：顧客購房需求的鑒定 情景 13：如何處理各種購房預算價位的需求 情景 14：外墻破爛、天花板滲水，每平方米售 1 萬元，顧客會買這樣的房子嗎 情景 15：如何應對及引導各種購房需求動機 情景 16：顧客看了很多房子都不滿意 情景 17：顧客問： “有小面積的房子嗎” 情景 18：如何有效進行盤源配對 情景 19：如何在閑聊中增強顧客的信心 3.帶客看樓實戰情景訓練帶客看樓實戰情景訓練 房地產成交從看樓開始。有效期看樓。置業顧問必須將顧客的購買心理推至最高點。帶 客看樓前， 如何讓顧客及業主心無旁騖？帶客看樓中， 增強房屋介紹的穿透力？帶客看樓后， 如何點燃顧客的購買情緒？這些看樓時的科學方法及系統細節， 將引領置業顧問輕松邁入帶 客看樓前、中、后的精細化
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