1、一，重要性：磋商從字面上理解就是撮合商量它是直接影 響交易結果的重要環節。磋商的好壞將直接影響成交的成功 與否。 二， 前提條件： 必須是客戶看完房子后， 對房子有了基礎 （初 步）認可或好感，并有了對其購買的意向，此刻我們就進入 了磋商階段； 注：經紀人一定要把握時機，在把握時機要時刻注意購買欲 （不可拖） ，加大觀察細節力度，從細節中觀察客戶是否相 中。 （例如：過分關心價格，對房屋的位置、樓層、采光、 裝修細節、裝修風格等等挑出很多毛病， ） 一般我們有很多 單子都是拖黃了；購買欲一般在小時內； 當 進入磋商時就應該停止帶看。 三，目的：我們磋商的目的主要是為了在價格、付款方式、 贈送標
2、的物等相關細節的主要問題上達到或接近吻合，最終 成交、簽合同、收傭金。 磋商與成交的步驟 一，磋商前做好鋪墊、準備工作。 1、鋪墊房東，一開始就要做好價格鋪墊。幫助業主制定價 格（摸清底價） ，最終達到或接近成交價，這必須建立在業 主對你很信任的基礎上（如何獲信常打電話溝通、介紹公 司背景、顯示公司實力、展現經紀人能力、經紀人專業知識、 提出合理性建議等） 。 （1） ，通過比較，間接打擊業主，引導降價。 （指用同小區、 同位置、同戶型、同面積、同樓層或相似的房屋與其比較， 讓業主感到（價格太貴）價位還可以降而且必須要降價，否 則短時間內賣不掉） 。 （2） ，舉例，用成交案例分析給房東，引導
3、降價。 （今年我 們公司賣了多少套這樣的房子、前幾天或上個月又賣了多少 套，我自己賣了多少套，成交價分別是多少錢成交的，現在 市場成交價價是多少錢左右（價格段） ） （3） ，分析二手房市場、國家政策、稅費等降低房東心里價 位，引導降價， （銀行政策、房產處政策、地稅政策、市場 環境、客戶的心態等等） （4）分析客戶，表達客戶的買房心態，這個客戶多么的優 質，以前的客戶最高的就出多少多少錢（比這個客戶出的 低） ，而且購買意向都不是很明確，而現在這個客戶購買力 強、出價高、付款方式好、購買意向明確，如果不買咱這套 房子就會買另外一套房子（虛擬一套跟這個房子差不多的） ， 以后再想找這樣的客戶就很困難了， 注；勸說業主接受客戶價格的技巧，你可以指出：如果接受 了這個價格就可以 ? 不至于浪費時間， 等待下一個客戶， 也 許一等就是好幾個月甚至一年。 ? 避免了維護房產而導致的 費用（打掃衛生
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