1、 第 1 頁 共 5 頁 房地產銷售的經典話術房地產銷售的經典話術 在業內，素有這樣的說法：房地產項目銷售業績 50%取決于地段，30%取決于前期定位和規劃，20%取 決于銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的 80%，但這 80%最終要靠銷售人員的 20%去實現” ，可 見銷售案場執行力的重要。 作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。一個優秀的職業顧問， 不僅要有洞悉人心的敏銳， 也要有動搖客戶心旌的表達能力。 實踐中， “話術” 是職置業顧問開拓疆土的利器。 首次接觸的喜好話術：關聯與贊美首次接觸的喜好話術：關聯與贊美 客戶首次進入售樓處，處于陌生的環
2、境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消 除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一 個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起 客戶的“喜好” 。能否建立喜好直接決定銷售成功與否， 影響力一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈 之一。 建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但 只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。 贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表” ，到最二層的贊
3、美“成就與性格” ，第三圈則是贊美“潛 力（連本人都未察覺的潛能） ” 。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表” ，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮” 。 能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。 除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯” “找同類項” ，如同學，同性，同鄉，同事等， 盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯， “編故事”也是常用的話術。 初期報價的“制約初期報價的“制約”話術”話術 所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對 自己有利；于是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢 地位。 “制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。 在接觸項目的初期，無論是出于自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由 第 2 頁 共
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