房地產置業顧問銷售技巧培訓課件-.ppt（65頁）
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房地產置業顧問銷售技巧培訓課件-.ppt（65頁）
1、置業顧問培訓置業顧問培訓 銷售技巧篇銷售技巧篇 目目 錄錄 第七章第七章 如何掌握顧客 第八章第八章 如何成為一名優秀的臵業 顧問 第九章第九章 接電話技巧 第十章第十章 銷售技巧 第十一章第十一章 跟蹤客戶技巧 第十二章第十二章 促使成交技巧 七、如何掌握顧客七、如何掌握顧客 （一）如何了解顧客購買意見的信號（一）如何了解顧客購買意見的信號 1 1、口頭語信號、口頭語信號 （1）顧客問提轉向有關商品的細節，如費用、付款方式、價格等. （2）詳細了解售后服務. （3）對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定. （4）詢問優劣程度. （5）對目前使用的商品表示不滿. （6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前
2、. （7）接過銷售人員的介紹提出反問. （8）對商品提出某些異議. 2 2、表情語言信號、表情語言信號 （1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和. （2）眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采. （3）由若有所思變為明朗、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什么。 （4）開始仔細觀察商品. （5）轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態. （6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 （二）怎樣接待難以接近的顧客（二）怎樣接待難以接近的顧客 1 1、對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。、對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉
3、口不答。 方法：方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時 的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專 業性來感染對方。 2、喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 方法：方法：態度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發表意見把話說完，對他話的含理之 處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意 見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。 （三）怎樣對待不同的顧客（三）怎樣對待不同的顧客 1 1夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千 里之外之勢。里之外之勢。 方法：方法：
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