1、 1 前沿： 房地產業作為第三產業的支柱產業，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方 面的行業。而房地產業本身也是由多個環節組成的。從房地產開發、房地產銷售 到物業管理，是一個很長的過程，而且任何一個環節出現問題都會導致過程中出 現偏差。所以，在房地產業的高速發展中，對各個環節的要求也越來越高，從而 導致各個環節的工作都需要有專業的人才從事，而我們所要負責的，正是其中極 為重要一個的環節銷售。就是把開發商正在建造的房子或已建造完成的房子， 通過策劃、包裝、宣傳引導客戶至現場，從而把房子買掉的過程。 第一課第一課 從奪取客從奪取客戶的芳心開始戶的芳心開始 一份熱情 一份回報 面對客戶時怎么辦 (1)
2、溝通有方 (2)獨特的傾聽者(3)正確表達你的想法(4)有所感 第二課第二課 現場接待準備現場接待準備細微處下功夫細微處下功夫 理念準備 形象準備 資訊準備 (1)做一名專家 (2)用售樓員的心和嘴巴去美化項目 (3)每一個售樓人員手里有一個銷售夾 第三課第三課 現場接待的程序和技巧現場接待的程序和技巧 客戶接待的八個環節 影響客戶接待的六個因素 尋找商機的技巧 留住客戶的方法 如何抓牢客戶 2 第四課第四課 把握購買動機把握購買動機 客戶購買動機 (1)理性購買動機 (2)感性購買動機 消費層次 為客戶營造良好的環境 第五課第五課 巧妙的啟發誘導巧妙的啟發誘導 尋找和客戶共鳴的話題 啟發和誘
3、導 客戶最聰明 提建議要有可信度 利用企盼心理 恭維要適度 啟發方法要綜合運用 第六課第六課 邏輯推理的運用邏輯推理的運用 適合邏輯推理的客戶 邏輯推理的一般技巧 第七課第七課 做好接待總結做好接待總結 總結的內容 判定“意向客戶”的依據 3 第八課第八課 跟蹤客戶的準備跟蹤客戶的準備 任務 注意事項 （）熟悉可能買主的情況 （）確定追蹤可能買主的技巧 第九課第九課 如何跟蹤客戶如何跟蹤客戶 一般技巧 集團購買的追蹤技巧 第十課第十課 熟練駕馭推銷程序熟練駕馭推銷程序 明確推銷的基本任務 編制正式推銷的工作程序 解析地產銷售的幾個重要因素 第十一課第十一課 分析客戶分析客戶 客戶的個人檔案 客戶的一般需求 客戶的特殊需求 客戶的優先需求 第十二課第十二課 如何贏得客戶的信賴如何贏得客戶的信賴 培養良好的儀態和品格 掌握贏得信賴的技巧 4 第十三課第十三課 正式推銷的基本策略正式推銷的基本策
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