1、總綱1 1客戶的分類、 2客戶心理分析、 3考察客戶技巧、 4客 戶 的 來 源、 5咨詢電話、 6關鍵的問題 7準備、練習 8接聽咨詢電話、 9建立友善的關系、 10解釋購房程序與費用、 11了解客戶需求、 12劃分客戶的優先次序的因素、 總綱2 13了解客戶財務能力、 14在店面與客戶見面、 15能夠給你一定的優勢、 16房產展示前的準備、 17陪 客 戶 看 房、 18房產現場、 19房 產 查 看、 20客戶的表現、 21客戶感興趣的表現、 22征詢客戶意見、 23重新尋找重點、 24結束銷售、 25解決客戶的疑慮、 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體： （1）游客
2、；（2）小商鋪；（3）寫字樓；（4）居民樓；（5）機關； 年齡層次： （1）青年；（2）中年；（3）老年 社會地位： （1）工薪階層；（2）知識分子；（3）小商人；（4）大老板；（5） 政府官員；（6）其他成功人士； 區域： （1）本地人；（2）內地人；（3）港澳同胞；（4）外籍個士； 親情關系： （1）小夫妻；（2）朋友；（3）海外親戚；（4）老夫妻； 客戶的分類 動機； （1）投資；（2）居住；（3）贈親友；（4）自我滿足； 購買欲：購買欲： （1）新客戶 （2）老客戶 注：弄清客戶分類，對制定客戶對策十分重要 按區域分：按區域分： （1）有長沙戶口：A 長沙當地人；B 調動遷戶深圳者 （
3、政府機構、大企業較多），各地駐深辦、公司、企業人 員；各省市在深藍、白領打工者；C 港臺人士（常駐深圳、 休閑渡假） （2）非長沙戶口 客戶的分類 按用途分：按用途分： 自用：首次置業 投資保值（出租為主） 商住兩用 客戶群體：客戶群體： 科技人員群體 商界精英、銀行家、企業家 大款、土財主、文體圈人士 股民、小業主、自由職業者 中高層白領、政府高級公務員 職工、打工者一族 港臺及外籍人士A 長駐深工作者B 購房給國內親友者C 投資置業者D 周末度假休閑者E深圳居住，香港上班（大有發展） 客戶心理分析 細分客戶群體，并分析各群體購房心理特點，有助于你針對不同客戶 采用不同的推銷手段 1、誰說了算？、誰說了算？ A 本人；B 夫人；C 孩子；D 父母； 當你搞不清楚誰說了算時，意味著很多功夫是白費了，如果小皇帝盯 住某個大花園的泳池或兒童樂園，你最好跑著去那里找盤吧。 2、家庭結構、家庭結構
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