1、萬科四季花城項目萬科四季花城項目 推盤策略推盤策略2一、市場狀況分析一、市場狀況分析3整體市場情況整體市場情況2005年2006年順義市場狀況：商品房預(yù)售狀況時間銷售套數(shù)(套)銷售面積(平米)銷售金額(元)均價(元/平米)2005年1850310155175109660056452006年前三季度221732522520606933006336此成交均價受較多以住宅項目立項的類別墅項目影響，因此價格偏高根據(jù)2006年前三季度銷量推斷，2006年順義有可能實現(xiàn)3000套的銷量，440000平米的銷售面積從市場成交均價來看：06年的市場均價比05年上漲了12%12%4重點競爭項目金漢綠港重點競爭項

2、目金漢綠港05、06年價格對比年價格對比2005年銷售量(套)銷售面積(m2)銷售金額(￥)均價(￥/m2)合計2512913412224894341962006年銷售量(套)銷售面積(m2)銷售金額(￥)均價(￥/m2)合計9231071405310486824956金漢綠港2006年價格較2005年上漲18%，高于順義市場漲幅水平考慮2006年市場競爭較少，金漢綠港的價格漲幅，建議07年漲幅采納下限：12%06年四季花城均價5369元/平米，預(yù)計07年四季花城均價5369*1.12=6013元/平米通過對市場及重點項目的價格分析，四季花城在2007年價格有可能實現(xiàn)6050元/平米。5二、客

3、戶需求和項目自身資源分析二、客戶需求和項目自身資源分析6項目概況項目概況四季花城產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)四季花城產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)二期產(chǎn)品以90平米左右的兩居，120平米左右的三居為主其中二居比例約為40%，三居比例約占45%，130平米左右的舒適三居比例15%左右其中120平米左右的三居中仍然按照三室兩廳一衛(wèi)的寬廳設(shè)計的產(chǎn)品約占三居的65%左右；三室兩廳兩衛(wèi)的三居占到了35%左右,產(chǎn)品有所升級130平米的舒適性三居主要分布在情景花園洋房組團的西側(cè)二期樓座6層、9層、11層、15層二期容積率2.0 7二期積累客戶簡要分析二期積累客戶簡要分析一期客戶積淀一期客戶積淀1212月月1 1日前來電日前來電網(wǎng)絡(luò)朋友介紹順

4、平路牌現(xiàn)場圍檔合計焦點搜狐搜房新浪2 21 14 42 23 33 3333348481212月月1 1日前來訪日前來訪網(wǎng)絡(luò)朋友介紹順平路牌現(xiàn)場圍檔萬科業(yè)主未知合計搜房新浪4 42 211111 148481 19 976768二期積累客戶簡要分析二期積累客戶簡要分析12月月1日后新積累日后新積累1 1月月5 5日前來電日前來電網(wǎng)絡(luò)朋友介紹順平路牌現(xiàn)場圍檔房展樓市圖新京報折頁未知合計焦點搜狐搜房新浪其它7 71 17 716165 511111 172721 12 21 11 12 21271271 1月月5 5日前來訪日前來訪網(wǎng)絡(luò)朋友介紹現(xiàn)場圍檔電臺未知合計焦點搜房5 51 12222909

5、01 17 71261269二期積累客戶簡要分析二期積累客戶簡要分析二期現(xiàn)已積累客戶共計377組，其中來電175組，來訪202組。由于目前沒有對客戶釋放二期信息，因此無法對客戶資源做詳細統(tǒng)計分析。從目前接電接訪情況來看，客戶關(guān)注的問題主要集中在價格、戶型、開盤時間、入住時間等方面。目前可統(tǒng)計到的數(shù)據(jù)僅包含客戶來源媒介渠道，因此建議采納一期來電來訪及成交客戶數(shù)據(jù)。10二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與一期產(chǎn)品供應(yīng)對比（套數(shù)比）二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與一期產(chǎn)品供應(yīng)對比（套數(shù)比）二期產(chǎn)品供應(yīng)一期產(chǎn)品供應(yīng)11二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與來訪客戶需求對比（套數(shù)比）二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與來訪客戶需求對比（套數(shù)比）二期產(chǎn)品供應(yīng)來訪客戶需求（截

6、止至10月2日開盤前）12二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與金漢綠港銷售情況對比二期主力產(chǎn)品供應(yīng)與金漢綠港銷售情況對比二期產(chǎn)品供應(yīng)金漢綠港銷售情況13二期產(chǎn)品情況總結(jié)二期產(chǎn)品情況總結(jié)從二期產(chǎn)品配比與一期產(chǎn)品、客戶需求、金漢綠港成交狀況對比來看：一期產(chǎn)品與金漢綠港的成交比例幾乎一致，說明客戶的自然需求雖然與產(chǎn)品供應(yīng)不符，但通過銷售引導(dǎo)客戶，實際成交狀況均發(fā)生了轉(zhuǎn)移，剛性購買需求較強，同時客戶需求具備一定的可轉(zhuǎn)移性；二期產(chǎn)品的配比更趨近客戶的自然需求，可減少客戶因為意向戶型供應(yīng)不足而導(dǎo)致的不成交狀況；二期130平米舒適三居供應(yīng)量增加，金漢綠港06年銷售的主力三室兩廳戶型面積與舒適三居接近，因此舒適三居有較強的市場

7、需求，建議舒適三居在07年下半年消化，實現(xiàn)高單價。14三、三、2007年推盤策略及計劃年推盤策略及計劃15整體推盤策略整體推盤策略5月前將一期剩余產(chǎn)品消化完畢，避免對二期銷售干擾最大程度的引爆市場，創(chuàng)造開盤熱銷局面，將銷售壓力前置，減輕后續(xù)銷售壓力通過短時間快速消化的策略制造市場饑餓感，通過快速循環(huán)擠壓制造搶購，實現(xiàn)價格的階梯提升；指高打低通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，實現(xiàn)銷售速度和項目品質(zhì)、形象確立 的雙重目的；注重全線產(chǎn)品供應(yīng)，兩三居產(chǎn)品搭配，年內(nèi)將洋房部分全部打開，確保銷售任務(wù) 完成16可售資源可售資源1期期一期剩余可售資源共98套（不包括4套樣板間）產(chǎn)品類型：住宅25套（均為二居戶型），情花

8、63套，商業(yè)10套。樓號層數(shù)單元層戶數(shù)總套數(shù)總面積3422121102124221211029922185.75住宅合計住宅合計25252289.752289.7524432152403.925432243860.7126422162560.682743281428.97情花合計情花合計636310254.310254.33商業(yè)548112商業(yè)5481商業(yè)合計商業(yè)合計1010962962累計累計98981350613506注：一期可售資源以情花為主。3號樓、12號樓預(yù)計07年4月取得預(yù)售許可證17可售資源可售資源2期期二期可售資源共二期可售資源共981981套套 產(chǎn)品類型：住宅產(chǎn)品類型：住宅9

9、49949套，情花套，情花3232套。套。住宅戶型配比：二居住宅戶型配比：二居535535套，占住宅比例套，占住宅比例56%56%；三居；三居414414套，占住宅比例套，占住宅比例44%44%。樓號層數(shù)單元層戶數(shù)兩居套數(shù)三居套數(shù)總套數(shù)兩居面積三居面積總面積181122440445762576219922630364655465520112244044576257622192263036465546552891210618985998591142882915131530451870374356133011222424450895089311533459013550751015015225329

10、22234364114411433632363633653365349139182742808560128401523306090359529090814881483695290908148814837952909085018501住宅合計住宅合計53541494949246524901017362242216261123422162563情花合計情花合計325174累計累計535414981492465249010691018全年目標成交均價全年目標成交均價 住宅：住宅：目標實現(xiàn)均價6050元/平米。情花：情花：目標實現(xiàn)均價7800元/平米。商業(yè)：商業(yè)：目標實現(xiàn)均價12000元/平米。19各

11、階段開盤放量各階段開盤放量積累期（積累期（2-5月）月）20各階段開盤放量各階段開盤放量積累期（積累期（2-5月）月）主要目的：主要目的：積累大量客戶，為二期開盤做準備，在4月份前，主要完成情花27#及9#剩余房源的銷售及簽約，5月份根據(jù)情花客戶的積累情況加推24#、26#。戶型配比：戶型配比：積累期推盤樓號層數(shù)單元層戶數(shù)總套數(shù)總面積 2-4月27432814299922185.75合計91515積累期推盤樓號層數(shù)單元層戶數(shù)總套數(shù)總面積5月24432152403.926422162560.68合計154964.5821各階段開盤放量各階段開盤放量積累期（積累期（2-52-5月）月）推盤原因：推

12、盤原因：a、配合4月20日情花樣板間的開放，2007年5月推出24#、25#情花做市場試探。b、消化27#樓的剩余庫存。22各階段開盤放量各階段開盤放量強銷期（強銷期（6-8月）月）8月無放量月無放量23各階段開盤放量各階段開盤放量強銷期（強銷期（6-8月）月）強銷期放量：強銷期放量：總放量450套，面積49329.71平米，占住宅全部可售面積的41戶型配比：戶型配比：二居230套，面積22373平米，占推出總套數(shù)的51%三居196套，面積23096平米，占推出總套數(shù)的44%情花24套，面積3860.71平米，占推出總套數(shù)的5%階段實現(xiàn)均價：階段實現(xiàn)均價：住宅5850元/平米，情花7800元/

13、平米24各階段開盤放量各階段開盤放量6月月6 6月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定20072007年年6 6月月1717日）：日）：戶型配比：戶型配比：二居230套，占推盤總比例54%，三居196套，占推盤總比例46%。推盤時間樓號層數(shù)單元層戶數(shù)兩居套數(shù)三居套數(shù)總套數(shù)兩居面積三居面積總面積6月3422121211021102124221212110211022891210618985998591142882915131530451870374356133011222424450895089311533459013550751015015225329222343641144114336323636

14、33653365住宅合計23019642622373230964546925各階段開盤放量各階段開盤放量6月月推盤原因：推盤原因：a、采取擠壓式銷售策略在開盤期制造熱銷局面，再一次造成市場轟動，形成熱銷口碑，同時將銷售壓力前置。b、3#、12#為東西向兩居戶型，可以作為一次開盤的低價入市產(chǎn)品。c、由于29號樓為升級版舒適三居戶型，且樓棟資源為二期最佳，隨一次開盤高價推出可為2007年全年銷售樹立價格標尺。并帶動二期產(chǎn)品的升級，同時為9月、10月二次強銷期推出大量舒適三居的價格進行鋪墊。26各階段開盤放量各階段開盤放量7月月7月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定2007年年7月月21日）：日）：推盤

15、原因：推盤原因：a、情花資源中，25#樓景觀相對較好，根據(jù)24#、26#樓情花銷售情況加推25#，以達到產(chǎn)品利潤最大化。b、配合2007年4月20日情花樣板間的開放，提升產(chǎn)品形象。c、該月既是前一階段的持續(xù)期，又是后一階段的蓄勢期，處于兩個大循環(huán)中的中間交叉地段，消化前期余量，同時為第二個強銷期積累客戶。推盤時間樓號層數(shù)單元層戶數(shù)總套數(shù)總面積7月加推25432243860.71情花合計243860.7127各階段開盤放量各階段開盤放量二次強銷期（二次強銷期（9-12月）月）12月無放量月無放量28各階段開盤放量各階段開盤放量二次強銷期（二次強銷期（912912月）月）強銷期放量：強銷期放量：住

16、宅放量547套，面積63645平米，占住宅全部可售面積的52。商業(yè)放量10套，面積962平米。住宅戶型配比住宅戶型配比：二居329套，面積29077平米，占推出總比例46%。三居218套，面積29394平米，占推出總比例46%。情花32套，面積5174平米，占推出總比例8%。階段實現(xiàn)均價：階段實現(xiàn)均價：9 9月：月：住宅6100元/平米，商業(yè)12000元/平米。1010月：月：住宅6300元/平米。1111月：月：情花7850元/平米。29各階段開盤放量各階段開盤放量9月月9 9月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定20072007年年9 9月月8 8日）：日）：戶型配比：住宅：戶型配比：住宅：二居

17、139套，占推盤比例48%，三居148套，占推盤比例52%。商業(yè)：商業(yè)：共10套，全部推出。推盤時間樓號層數(shù)單元層戶數(shù)兩居套數(shù)三居套數(shù)總套數(shù)兩居面積三居面積總面積9月201122440445762576221922630364655465534913918274280856012840152330609035952909081488148住宅合計1391482871242818977314053商業(yè)548112商業(yè)5481商業(yè)合計1096230各階段開盤放量各階段開盤放量9月月推盤原因：推盤原因：a、配合二期示范區(qū)及樣板間的展示，同時推出本項目升級版三居戶型，以達到升級產(chǎn)品熱銷的最高點。b、根

18、據(jù)商業(yè)客戶需求加推3#、12#樓商業(yè)，提升商業(yè)的價值空間。31各階段開盤放量各階段開盤放量10月月10月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定2007年年10月月1日）：日）：戶型配比：戶型配比：二居190套，占推盤總比例73%，三居70套，占推盤總比例27%。推盤時間樓號層數(shù)單元層戶數(shù)兩居套數(shù)三居套數(shù)總套數(shù)兩居面積三居面積總面積10月18112244044576257621992263036465546553695290908148814837952909085018501住宅合計1907026016649104172706632各階段開盤放量各階段開盤放量10月月推盤原因：推盤原因：a、借10月黃

19、金周的銷售旺季，配合二期示范區(qū)及樣板間的展示及一期成熟社區(qū)的展示及萬科物業(yè)品牌的展示，提高項目品牌專業(yè)形象，為二期客戶樹立購買信心。b、根據(jù)9月銷售情況，以開盤形式加推以上樓座實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源的利潤最大化。33各階段開盤放量各階段開盤放量11月月1111月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定20072007年年1111月月3 3日）：日）：戶型配比：戶型配比：推盤時間樓號層數(shù)單元層戶數(shù)總套數(shù)總面積11月2242216261123422162563情花合計32517434各階段開盤放量各階段開盤放量11月月推盤原因：推盤原因：配合情花樣板間、二期示范區(qū)及一期業(yè)主的入住的成熟社區(qū)加推22#、23#樓情花資源

20、較好的樓座實現(xiàn)高利潤。35附：每階段銷售計劃表附：每階段銷售計劃表積累期：積累期：面積面積24月5月住宅情花住宅情花新推量85.75142904964.58累推量85.75142905193.58計劃銷售量85.7512000 4000 銷售率100%84%0%77%余量02290 1194 套數(shù)套數(shù)24月5月住宅情花住宅情花新推套數(shù)18031累推套數(shù)180 32 銷售套數(shù)1 7 0 25 銷售率100%84%0%77%剩余套數(shù)0 1 0 7 36一次強銷期：一次強銷期：面積面積6月7月8月住宅情花住宅情花住宅情花新推量45469003860.7100累推量45469 1194 10469 4

21、054 5469 1554 計劃銷售量3500010005000 2500 40001000銷售率77%84%48%62%73%64%余量10469194 5469 1554 1469 554.29套數(shù)套數(shù)新推套數(shù)45000 24 00累推套數(shù)450 7 104 25 54 10 銷售套數(shù)346 6 49 16 40 6 銷售率77%84%48%62%73%64%剩余套數(shù)104 1 54 10 15 3 附：每階段銷售計劃表附：每階段銷售計劃表37二次強銷期：二次強銷期：面積面積9月10月11月12月住宅商業(yè)情花住宅情花住宅情花住宅情花新推量3140596202706600517400累推量3

22、2874 962 554 39940 0 199405174 149401174 計劃銷售量20000 962 554 20000050004000 30001174 銷售率61%100%100%50%0%25%77%20%100%余量12874 0 0 199400149401174 119400套數(shù)套數(shù)9月10月11月12月住宅商業(yè)情花住宅情花住宅情花住宅情花新推套數(shù)287 10 0 2600032 00累推套數(shù)302 10 3 378 0 189 32 141 7 銷售套數(shù)183 10 3 189 0 47 25 28 7 銷售率61%100%100%50%0%25%77%20%100%

23、剩余套數(shù)118 0 0 189 0 141 7 113 0 附：每階段銷售計劃表附：每階段銷售計劃表38附：銷售計劃總表附：銷售計劃總表面積面積合計住宅情花商業(yè)總計新推量104025.7515428.29962120416.04累推量104026 15428 962120416 計劃銷售量92086 15428 962 108476 銷售率89%100%100%90%余量11940 0 0 11940 套數(shù)套數(shù)合計住宅情花商業(yè)總計新推套數(shù)998 95 101103累推套數(shù)998 95 101103 銷售套數(shù)885 95 10 990 銷售率89%100%100%90%剩余套數(shù)113 12 0 125 39Thanks&End