1、萬科柏翠園萬科柏翠園1.21.2期開盤總結期開盤總結目錄目錄 Contentsp 開盤過程回顧開盤過程回顧p 開盤問題總結開盤問題總結p 現場整改措施現場整改措施p 開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述p 成交客戶分析成交客戶分析p 1.2 1.2期驗資客戶分析期驗資客戶分析9 9月月1818日日9 9月月2424日日 9 9月月25-2925-29日日8 8月月1818日日9 9月月1 1日日9 9月月9 9日日9 9月月1717日日時間節點時間節點營銷動作營銷動作蓄客開始蓄客開始驗資驗資開盤開盤價格口徑價格口徑簽約簽約媒體推廣媒體推廣工行商友會活動四平拓客松原拓客380樣板間開放、奔馳車展卓展

2、外展開放9 9月月2323日日金秋嘉年華派對開盤活動MBA高端人才交流酒會9 9月月8 8日日蓄客數量蓄客數量9月1日第一篇NP：9月再獻傳奇 出街9月16日第二篇NP：9月大賞，星耀開盤 出街9月22日第三篇NP：柏翠，9月24日盛大開盤 出街9月1-16日棟均價和平面價差8月18-31日產品線均價9月17-23日釋放價格表8月18日-9月16日共蓄客570組，其中有效客戶163組9月17日-23日參與驗資活動132組9月24日開盤成交23組p 開盤過程回顧開盤過程回顧B8-170B8-170平平一單元一單元二單元二單元房號房號總價總價房號房號總價總價房號房號總價總價房號房號總價總價1101

3、 躍層躍層1202 345萬1203 335萬1105 躍層躍層1102 405萬1103 395萬1001 405萬1002 405萬1003 395萬1005 375萬901 395萬902 395萬903 385萬905 365萬801 395萬0802 395萬803 385萬805 365萬701 385萬702 385萬703 375萬705 355萬601 385萬602 385萬603 375萬605 355萬501 375萬502 375萬503 365萬505 345萬401 345萬402 355萬403 345萬405 325萬301 355萬302 355萬303 3

4、55萬305 335萬201 325萬202 325萬203 315萬205 295萬101 365萬102 340萬103 330萬105 335萬B10-240B10-240平平一單元一單元房號房號總價總價房號房號總價總價1201躍層1202躍層1101520萬1102500萬1001510萬1002490萬901510萬902490萬801500萬802480萬701500萬702480萬601490萬602470萬501490萬502470萬401470萬402450萬301470萬302460萬201350萬202320萬101390萬102360萬B12-240B12-240平平一

5、單元一單元二單元二單元房號房號總價總價房號房號總價總價房號房號總價總價房號房號總價總價1301 躍層躍層1402 390萬1403 380萬1305 躍層躍層1302 470萬1303 460萬1201 470萬1202 470萬1203 460萬1205 440萬1101 470萬1102 470萬1103 460萬1105 440萬1001 460萬1002 460萬1003 450萬1005 430萬901 460萬902 460萬903 450萬905 430萬801 450萬802 450萬803 440萬805 420萬701 450萬702 450萬703 440萬705 420

6、萬601 440萬602 440萬603 430萬605 410萬501 440萬502 440萬503 430萬505 410萬401 420萬402 420萬403 400萬405 380萬301 430萬302 420萬303 410萬305 390萬201 330萬202 340萬203 340萬205 320萬101 360萬102 370萬103 370萬105 350萬1.2期開盤共成交23組其中170平產品成交7套，總金額2435萬（表價），從成交房源結構來看，多以高性價比為主；240平產品成交16套，總金額7240萬（表價），成交房源結構發生了兩極端化，選擇B10房源客戶多注

7、重產品層次及位置等綜合優勢選擇最好的產品；選擇B12成交房源多數以高性價比房源為主。注：此價格為表價一、成交情況一、成交情況p 開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述B8B10B11B7B6B3B51.2期價格制定參照1期相對應樓棟調價（7月25日首次調價）后價格制定。1.2期產品由于因整體素質比1期庫存產品有一定提升，故價格制定略有上浮。二、價格變動情況二、價格變動情況p 開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述B8 VS B5B10 VS B7B11 VS B3B6B2B3B12B12B7B6B10B10400410415415435440455455注：注：1期產品價格為成交均價，期產品價格為成交均價

8、，1.2期產品為底期產品為底價價二、價格變動情況二、價格變動情況p 開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述170平B8B8產品對比一期同質產品B5整體成交均價上漲1500元/左右，而而B8B8定價定價原則建立在對比原則建立在對比B5B5漲價后成交均價漲價后成交均價（棟均單價上浮880元/后）后價格上漲價格上漲612612元元/（B5現僅庫存一套一層房源)B5B5自自7 7月月2525日至今銷售日至今銷售3 3套，檢驗量較套，檢驗量較少。少。樓樓棟棟類型類型規劃套數規劃套數調價前庫存調價前庫存調價后銷售現庫現庫存存7 7月月8 8月月9 9月月B5B5標準層標準層36363 31 12 20 00 0

9、1 1、2 2層層8 84 41 12 20 01 1注：注：1期產品價格為成交均價，期產品價格為成交均價，1.2期產品為底期產品為底價價二、價格變動情況二、價格變動情況p 開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述240平B10產品底價對比一期B7類似產品整體成交均價上漲2300元左右，B10B10定價原定價原則參照則參照B7B7漲價后成交均價漲價后成交均價（棟均單價上浮1250元/）后價格上漲12601260元元/B10具有獨特的景觀資源優勢，此產品作為11年9月12年6月銷售期內位置最好的240平米產品，作用在于做出價格標桿，促進其他產品去化。樓樓棟棟類型類型規劃套規劃套數數調價前庫調價前庫存存調

10、價后銷售調價后銷售現庫存現庫存7 7月月8 8月月9 9月月B7B7標準層標準層18180 00 00 00 00 01 1、2 2層層4 44 40 00 00 04 4注：注：1期產品價格為成交均價，期產品價格為成交均價，1.2期產品為底期產品為底價價二、價格變動情況二、價格變動情況p 開盤銷售情況綜述開盤銷售情況綜述240平B12產品底價對比一期B6B3類似產品制定原則：當期價格B3 B12 B10制定，即：同比B6低10萬、比B3高20萬(套均)。7月25日B3價格上浮416元/、B6價格上浮835元/。自7月25日價格調整后B3銷售8套、B6銷售3套。樓棟樓棟類型類型規劃套數規劃套數

11、調價前庫存調價前庫存調價后銷售調價后銷售現庫存現庫存7 7月月8 8月月9 9月月B3B3標準層標準層40409 90 03 33 33 31 1、2 2層層8 87 70 01 11 15 5B6B6標準層標準層44448 80 02 20 06 61 1、2 2層層8 86 60 00 00 06 61.2期與期與1期成交客戶年齡對比分析期成交客戶年齡對比分析 1.2期成交客戶年齡多集中在3040歲之間，這部分客戶，多為事業剛剛起步，經濟實力相對本項目的高價格產品比較薄弱，購買本項目，驗資客戶年齡層以3050歲之間為主，與一期客戶情況相符。而4050歲的客源成交量明顯低于1期，對市場大勢滑

12、落的影響，帶有較明顯的觀望情緒。成交客戶基本情況成交客戶基本情況p 成交客戶分析成交客戶分析1.2期參與驗資客戶年齡分析期參與驗資客戶年齡分析p 成交客戶分析成交客戶分析1.2期與期與1期成交客戶認知途徑對比分析期成交客戶認知途徑對比分析p 成交客戶分析成交客戶分析1.2期參與驗資活動客戶認知途徑分析期參與驗資活動客戶認知途徑分析在認知渠道上，1.2期成交客戶的介紹成交比例明顯增加，圈層活動以及老客戶的持續保養、維護產生良好的效應，更是項目持之以恒的客戶資源挖掘方向。在居住區域上，1期與1.2期無太大差異，多以市內為主，僅高新區1.2成交的比例較為增加；在工作區域上，多分布在朝陽區和高新區等高

13、端項目較為集中區域，1.2期在二道東盛與臨河街區域的比例較1期增加。且工作區域多為南人民大街沿線（政府公務類官員、高管）和長春市主要商圈（主要為餐飲娛樂老板、生產資料大市場）等第三產業聚集區域；p 成交客戶分析成交客戶分析1.2期與期與1期成交客戶居住、工作區域對比分析期成交客戶居住、工作區域對比分析p 成交客戶分析成交客戶分析p 成交客戶分析成交客戶分析7、8、9月來人與成交對比分析月來人與成交對比分析p 成交客戶分析成交客戶分析1期期+1.2期到訪客戶期到訪客戶7、8、9月到訪客戶等級對比分析月到訪客戶等級對比分析7、8月份相對貨源量體較少，客戶可選擇房源范圍縮小，成交率成下滑趨勢，但9月

14、份1.2期集中性放量，貨源充足，成交量并未呈現明顯上浮趨勢，結合現場客戶對市場環境、政策影響的談及率比較，9月份有70%的客戶在接待過程中曾經談及，較6、7、8月份左右談及率20-30%有明顯增加態勢。可見其客戶購買信心在明顯下降。1、蓄客量不夠，在蓄客過程中缺乏應對措施。、蓄客量不夠，在蓄客過程中缺乏應對措施。p 開盤問題總結開盤問題總結 1.2期上市貨源相對一期產品較佳，對比一期產品綜合價格略有上浮，因此需要更多的高質量客戶到訪。加之9月開始市場大環境形態影響，部分誠意客戶的觀望情緒日益濃厚，有效率降低；現場在高資源客戶網絡上意識欠缺，依舊以一期首開期時的慣性思維方式蓄客。在營銷推廣及拓客

15、活動沒有持續，缺少開盤造勢活動及聲音。1.2期交房日期釋放時間過晚（9月20日釋放）無法與客戶進行及時溝通，且13年10月31日才能交房，客戶資金注入周期過長，部分客戶因資金回報率、子女就學、老人等待等因素放棄購買17組，現場挽回至1期6組，因此而關注其它項目6組；1.2期上市蓄客自8月18日起直至開盤周期為33天，分別以拋產品線均價、棟均價平面差價、驗資活動節點逐步遞進式收網。現場對客戶反饋信息認知及把握不夠精準，尤其缺少認籌即收錢動作來對客戶誠意進行判斷。尤其是在項目開盤前三天客戶集中梳理（通知客戶準備錢、開盤時間、時間約定等）階段暴漏出較為嚴重的問題：客戶等級、質量、誠意度急劇下滑。應對

16、策略及時間倉促，從而導致認購轉化率極低。1.2期預售許可條件由原計劃9月17日一直延續至9月21日獲得，24日開盤，時間較為緊促，加之中海紫御華府類競品項目于9月17日開盤上市，而現場沒有及時進行有效的鎖定客戶動作，中海承接或分流6組客戶。p 開盤問題總結開盤問題總結2、客戶誠意摸底、判斷不夠深入、客戶誠意摸底、判斷不夠深入p 現場整改措施現場整改措施加強并完善現場說辭結構。加強并完善現場說辭結構。分別針對市場環境影響、降價觀望情緒、競品項目干擾、金融投資轉向等減弱客戶購買信心因素進行說辭調整。客戶經理進行系統專項提升、培訓，強化客戶經理銷售姿態。依據依據1.21.2期上市開盤成交結構情況調整

17、現場價格體系。期上市開盤成交結構情況調整現場價格體系。B12中間戶每套價格下降10萬。針對1.2期房源，現場銷控釋放房源，持續開盤十萬優惠政策，可視客戶情況酌情給予司慶1%優惠。加強業主關懷體驗、保養工作，針對業主喜好挖掘、開采有效客戶資源。加強業主關懷體驗、保養工作，針對業主喜好挖掘、開采有效客戶資源。在1.2期成交認知途徑中，介紹成交比例較一期明顯增加，針對自身現有業主資源進行整理，針對不同的客戶屬性及性格特征，區分“可利用”活躍因子，性針對其喜好組織“柏翠園的主人與他的朋友”、“老業主慶生”等為主題的私家宴活動、舉辦層次豐富的老、中、青、小業主拓客類活動，以提升已購客戶在其親朋面前的榮譽

18、感與尊貴感，促進圈層傳播效應，達到成交目的；p 現場整改方向現場整改方向制作柏翠園產品樓書。制作柏翠園產品樓書。直接從產品力切入，制作情境手冊（規避銷售承諾風險）運用故事營銷方式，以萬科柏翠園“春、夏、秋、冬”為主題描述柏翠園生活品質體驗，搏擊潛在目標客群。加強渠道拓客活動攻關手段及力度。加強渠道拓客活動攻關手段及力度。將拓展客戶資源請到柏翠園現場參加互動體驗式活動。調整現場圈層維護動作，堅定客戶購買信心，達成最大成交轉化率。p 十月份任務達成活動安排十月份任務達成活動安排10月12日（周三）10月15日（周六）10月22日（周六）10月29日（周六）10月31日（周一）10月月12日日10月

19、月22日日柏翠主人和他朋友們的私家宴（柏翠主人和他朋友們的私家宴（5場）場）案場梳理出成交業主中活躍意見領袖，舉辦“朋友宴請”、“生日宴會”等主題私家宴10月月22日日已異地拓客資源攻關已異地拓客資源攻關梳理四平、吉林、通化、白山、松原等異地拓客資源，請到柏翠園現場參加體驗式互動活動。現場加大殺單力度，達成最大化成交轉化率；10月月17日前完成日前完成高檔場所樓書、紅地產投放高檔場所樓書、紅地產投放選擇與項目調性相匹配資源，如卓展天天、香格里拉、華天、南湖賓館、松苑賓館、鳳凰樓、鮑魚至尊、海參館、高爾夫練球場、御馬苑、櫻之宴、新王子、領仕扒房等高檔場所進行樓書、紅地產雜志展示，挖掘潛在目標客源

20、；10月月21日日協作與合作商家資源利用協作與合作商家資源利用利用合作單位資源如銀行金卡客戶（高資金起存優質客戶）進行商家聯誼拓客活動，達成成交；10月月27日日10月月29日（日（3天比賽天比賽+頒獎宴）頒獎宴）利用雅峰高爾夫客戶資源利用雅峰高爾夫客戶資源與雅峰高爾夫舉辦柏翠杯首屆室內高爾夫競技活動，由雅峰組織至少100組高端會員參與，頒獎組織100人到現場參與晚宴10月月21日日-29日日卓展商家聯誼系列活動卓展商家聯誼系列活動預計在29日白天舉辦1場與卓展商家進行聯誼的方式，尋找優質客源，并于10月21日27日增加為期一周的外展；10月月23日日尋找教育高檔教育機構尋找教育高檔教育機構尋

21、找與如哥倫比亞、金太陽等幼兒園資源、解放大路小學、二實驗中小學、師大附小資源，組織現場拓客類活動，帶來目標客戶資源。目前可啟動活動資源目前可啟動活動資源柏翠主人和他朋友們的私家宴（柏翠主人和他朋友們的私家宴（5場）場）柏翠主人身份確定：柏翠主人身份確定：業主中的活躍領袖，能帶來有效客戶資源（樂于老帶新+喜歡參加活動+客戶領袖身份三方面判定）私家宴兩種規格：私家宴兩種規格：二樓VIP 下線10人（最多允許帶5位家屬，高質朋友5人）上線15人（最多允許帶7位家屬，高質朋友8人）一樓接待空間：下線30人，上線60人，要求是協會（比如青企協）老鄉會或會員性質答謝，必須符合目 標客戶標準；宴會參與人員：

22、宴會參與人員：二樓萬科領導+所屬客戶經理，一樓動員調配全體營銷力量；用餐形式：用餐形式：二樓此階段以日本料理為主，一樓為得級酒店提供用餐為主；私家宴時間：私家宴時間：時間以晚5：30以后為主，統一預約時間為晚6：00；私家宴前必要流程：私家宴前必要流程：1、取得參加宴會客戶資料（身份判定及聯系方式），判定具有拓展性，提前二天發私家宴申請，萬科審批后，方能執行；2、確定來訪賓客身份，引領客戶傾聽講解項目，參觀樣板間；3、宴會上有意識引導置業，形成系統說辭（包括目前置業形式分析、理財分析）目前可啟動活動資源目前可啟動活動資源雅峰室內高爾夫聯賽與頒獎晚宴活動雅峰室內高爾夫聯賽與頒獎晚宴活動時間：時間

23、：聯賽27-29日，頒獎晚宴在29日晚6：30參與人數：參與人數：聯賽要求必須達到100人，并提供參賽會員人員身份與聯系方式；頒獎晚宴參與人數必須達到50人；比賽形式：比賽形式：3臺室內電子模擬機，每人滿運行為48人，3天滿運行為144人，自動生成比賽成績單；營銷安排：營銷安排：1 1、達成意向后，第一時間客戶經理、樓書、紅地產與活動宣傳展架進行現場；2、活動3天，現場安排客戶經理，由雅峰現場經理引薦客戶，利用中場休息時間進行項目推薦，并提供現場飲品；3、活動期間，如有雅峰俱樂部參與會員成交，享有10萬元置業專項基金及柏翠主人和他的朋友們私家宴一次；4、客戶經理利用3天時間接觸與熟悉客戶后，在晚宴過程中，再次進行推薦；地點：地點：聯賽在雅峰室內高爾夫館，頒獎晚宴在柏翠園銷售中心預計費用：預計費用：雅峰高爾夫比賽費用報價7萬元/3天，私家宴按60人*500元/人，約3萬元，獎品3萬元，合計約13萬元；