1、逼定技巧及車位銷售 01 PART ONE 了解客戶的置業目的 自住 ?不喜歡租房和父母同住，想擁有自有住房 ?體現個人的品味、情調甚至個性。房屋是一個重要的朋友聚會、娛樂會所 一.新銳之家 購房動因 置業態度 產品關注 ?對戶型和建筑風格有較高要求，同時對小區有較好健身場所、臨近大型運動 場所、娛樂休閑場所要求高 家庭特征?25-34歲的青年或青年夫妻，無孩子。家庭成員學歷高 應對策略 配套知識 ?（時髦賣時尚）這類人群喜歡時尚且便利的生活氛圍，在家停留時間短，對 于配套的要求多于舒適性。洽談逼定時可突出項目特色,需要制造稀缺和此類 客戶占案場總客戶的比重最多的緊迫感。同時，也要強調物業的位
2、置及周邊的 配套，交通動線的豐富性和可達性。必要時，需要幫助這類客戶一同描繪時尚， 一同定義舒適，一同憧憬未來。 ?體現奢侈品，時尚圈等相關知識 ?為了讓孩子有更好的生活和學習環境 ?房屋是孩子成長的地方，也是自己穩定感和歸屬感的來源 二.歡樂之家 購房動因 置業態度 產品關注 ?與孩子成長相關的文化教育需求和安全需求 家庭特征?0-18歲孩子的家庭 應對策略 配套知識 ?（生客愛禮貌）（熟客愛熱情）這類人群重視家庭成員，特別是孩子的感受。 追求通過個人努力為家人帶來安全和穩定的成就感。在洽談逼定時，可強調家 庭幸福的人生意義，突出項目配套的高質量幼兒園、小學等。需要制造有不同 銷售人員同時看
3、房或同時在進行洽談的緊張氣氛，對于這類較重視孩子感受的 客戶，禮貌和有涵養可以和客戶產生親近感。有時，需要和客戶介紹可能會同 處小區的有影響力的人物。 ?體現奢侈品，時尚圈等相關知識 ?改善老人的居住環境 ?讓老人安享晚年的地方 三.健康之家 購房動因 置業態度 產品關注 ?輕松舒適的居住環境，便利的就醫設施 家庭特征?空巢家庭、有老人同住的家庭 應對策略 配套知識 ?（慢客賣耐心）這部分人群看中外部環境，小區環境優美比較重要。優美的 風景，優良的空氣質量等等。由于老人對新事物接受較慢，因此，在洽談逼定 時因采取體貼的接受策略，著重關心老人的未來生活，強調有利于老人生活的 配套及環境，細微之處以情制勝，切忌操之過急。但是一旦有合適的房源或出 現客戶看中的房子時，要及時制造出稀缺性。 ?醫療、保健、養生和理財等相關知識 ?希望和跟我家社會地位相同的人住一起，消費存在一定炫耀心理 ?是事業成功
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