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地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場組織及管理方案（27頁）.doc

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地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場組織及管理方案（27頁）.doc

1、 xx 項(xiàng)目銷售組織及管理方案目錄目錄目錄 . 2 客戶管理體系客戶管理體系 . 3 客戶維護(hù)體系客戶維護(hù)體系 . 4 售后服務(wù)與配合體系售后服務(wù)與配合體系 . 5 現(xiàn)場管理體系現(xiàn)場管理體系 . 6 中原微笑服務(wù)十步曲中原微笑服務(wù)十步曲 . 7 地盤紀(jì)律管理?xiàng)l例地盤紀(jì)律管理?xiàng)l例 . 9 客戶接待管理?xiàng)l例客戶接待管理?xiàng)l例 . 11 客戶登記管理?xiàng)l例客戶登記管理?xiàng)l例 . 13 地盤現(xiàn)場形象管理?xiàng)l例地盤現(xiàn)場形象管理?xiàng)l例 . 15 儀容、儀表的管理?xiàng)l例儀容、儀表的管理?xiàng)l例 . 16 處罰管理?xiàng)l例處罰管理?xiàng)l例 . 17 銷售現(xiàn)場人事構(gòu)架銷售現(xiàn)場人事構(gòu)架 . 19 銷售團(tuán)隊(duì)相應(yīng)崗位職責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)相應(yīng)崗

2、位職責(zé) . 20 項(xiàng)目公開發(fā)售前的銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目公開發(fā)售前的銷售人員培訓(xùn) . 24 相關(guān)銷售文件準(zhǔn)備表相關(guān)銷售文件準(zhǔn)備表 . 27 客戶管理體系客戶管理體系方式一：珍惜客戶：現(xiàn)場到訪、來電客戶：把握每一位客戶，及時跟進(jìn)，保證成交。方式二：利用中原平臺資源：二、三級互動：充分利用中原龐大的客戶平臺，與各地鋪實(shí)施一對一緊密對接，確保轉(zhuǎn)介工作落實(shí)到位，以達(dá)到項(xiàng)目的知名度與高成交率。方式三：挖掘資源：銷售人員原有資源：珍惜寶貴的客戶資源，將銷售人員原有的客戶進(jìn)行有效篩選、跟進(jìn)、成交。方式四：跟進(jìn)資源：前期鋪墊資源：在市場調(diào)研時形成的關(guān)系網(wǎng)在此刻得以充分體現(xiàn)，可以取得客戶、轉(zhuǎn)介雙項(xiàng)資源。方

3、式五：梳理客戶：從第一位到訪客戶開始實(shí)施科學(xué)梳理工作計劃，定期跟進(jìn)，及時調(diào)整，并將客戶情況進(jìn)行匯總，以提供真實(shí)依據(jù)協(xié)助策劃制定后期工作。方式六：管理客戶：每周對到訪客戶情況進(jìn)行匯總，對于集中意向單位的客戶進(jìn)行及時疏導(dǎo)；爭取提升成交率，節(jié)約發(fā) 展商投入成本。客戶維護(hù)體系客戶維護(hù)體系實(shí)施客戶貼進(jìn)管理：方式一：即對銷售員實(shí)施有效跟蹤，每時每刻掌握銷售員動態(tài)、客戶動態(tài)、市場動態(tài)。方式二：每周統(tǒng)計意向客戶，在項(xiàng)目組內(nèi)進(jìn)行專題討論，對于難度大的可提交至部門甚至公司進(jìn)行專題討論、解決，爭取達(dá)到中原資源利用最大化的原則。維護(hù)客戶類別：未成交客戶：根據(jù)客戶購買欲望的強(qiáng)烈程度分 A、B、C、D 類，制定不同的跟進(jìn)時間和管理方法。成交老業(yè)主：根據(jù)客戶的挖掘潛力制定不同的跟進(jìn)方式分為 A、B、C 類進(jìn)行不同時段的跟進(jìn)與管理辦法。售后服務(wù)與配合體系售后服務(wù)與配合體系實(shí)施客戶貼進(jìn)管理原則一：

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地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場組織及管理方案（27頁）.doc

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