1、完整全面的房地產銷售培訓方案完整全面的房地產銷售培訓方案 第一講 銷售隊伍的現狀問題及分析 第二講 銷售模式對管理網絡的要求 第三講 設計和分解銷售指標 第四講 市場區域劃分與內部組織設計 第五講 銷售人員的薪酬設計 第六講 銷售人員的甄選 第七講 “放單飛”前的專項訓練 第八講 銷售隊伍的控制要點 第九講 管理表格的設計與推行 第十講 業務人員的工作述職與溝通 第十一講 四把鋼鉤的組合運用 第十二講 如何從整體上評價銷售團隊 第十三講 銷售人員的在崗評價 第十四講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導 第十五講 銷售隊伍的有效激勵 第十六講 銷售經理的自我成長與團隊發展 第 1 講 銷售隊伍現存問題剖析
2、 【本講重點】 銷售隊伍的核心作用 銷售隊伍常見的六個問題 現存問題的原因及后果分析 實際上，營銷的整個過程就是“推”和“拉”兩個動作。 拉動動作，就是企業通過形象展示、產品設計等多種營銷組合手段， 使消費者主動上門求購產品或要求服務。 推動動作，則是指企業推動渠道的設計通過銷售隊伍的推廣，把 產品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認知產 品或服務所帶來的價值。 建設與管理銷售隊伍屬于推動工作中的問題，其目的就是希望通過銷售 隊伍把推動過程做好。 圖 1-1 市場運作的“推拉太極” 銷售隊伍的核心作用 圖 1-2 很好地顯示了銷售隊伍在企業中的核心作用。顯然，銷售隊伍是 企業
3、實現經營目標的實際承載者，是連接企業的策略、設想與目標的一 個關鍵環節。 一方面，高效的銷售隊伍可以把企業的形象有效地傳遞給客戶，可以 把企業中非常好的運作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企 業的形象，可以幫助企業實現超越競爭對手的目標； 另一方面，銷售隊伍最終要實現產品的銷售并收回產品或服務的款 項，同時還要確保顧客滿意。 總之，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續地購買企業的產品或 服務，這就是銷售隊伍的核心作用。 圖 1-2 銷售隊伍核心作用示意圖 銷售隊伍常見的六個問題 1銷售人員懶散疲憊 銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當銷售人員進 入成熟期之后，更容易出現這種問題。 （1）銷售人員的 3 個發展階段 生存期 生存期一般是半年左右的時間。這半年屬于銷售人員的生存期，也就是 說，如果半年之內，銷售員能夠完成其基本銷售業績或者通過銷售部相 應的考核，那么就
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