1、地產營銷人，銷售說辭別再這樣講了！ 前段時間，小獅一篇推文走訪了 20 個售樓部，銷售說辭全都不及格， 引發大家熱議。很多小伙伴表示不過癮，文章拋出了問題，但是沒有給出 翔實的解決方案，希望能有更深入的探討。 為了滿足大家的需求，小獅連 線了好幾位營銷總，幫大家歸納出了編寫和講解銷售說辭的實戰技巧。下 面將干貨分享給大家。 銷講做不好 會嚴重影響客戶對項目的評價 一般來說，如果你的項目相比競品，具有碾壓式優勢，銷售說辭可能沒那 么重要。但如果項目資質一般，平平無奇，甚至處于劣勢的情況下，銷售 說辭就非常關鍵了，因為項目需要通過銷售環節去影響客戶。 地產營銷專家王鵬程認為， 項目賣得好不好， 8
2、0%取決于產品和地段， 20% 由銷售來決定。但在 20%當中，銷講能力基本占了 80%。因為只要客戶 踏進售樓處，從給客戶建立信任，向客戶輸出項目價值，后期與客戶談判 等等，都需要說辭。 打個比方，如果一個項目有 10 項優點，5 項缺點，專業的客戶可能看到 9 項優點 5 項缺點，小白客戶可能只能看到 5 項優點。那么，他們對項目評 價就會有很大差異， 小白客戶會覺得你是奸商， 項目那么差還賣那么貴。 而 銷講要解決的就是客戶沒看到的項目背后的價值點。 但我們去踩盤，會發現很多案場的銷售說辭都會存在這樣那樣的問題，甚 至犯一些很低級的錯誤。比如有的項目說辭大而空，泛泛而談，沒有任何 記憶點
3、；有的項目喜歡裝高大上，喜歡使用專業術語，讓客戶聽得云里霧 里；有的項目置業顧問在講解過程中，漏項缺項，講解敷衍等等。 這些問題看起來好像都是小問題，但做不好卻會嚴重影響客戶對項目評價， 因為大部分客戶都不夠專業，如果置業顧問的講解不能讓他們改變對項目 的看法，那最后的結果很可能是客戶轉頭去買了競品。 那么，如何才能提高銷講水平？ 合格的銷售說辭 必須要有客戶思維 在之前的推文中，作者提到，很多項目對銷售說辭的編寫非常敷衍。常見 的是策劃或銷售，拿著公司標準化手冊和項目價值白皮書整合拼湊而成， 更有甚者直接照搬同行說辭，只對數據和價值點進行微調。這種脫離項目 脫離客戶的銷售說辭，如果不是產品很強勢，最終效果肯定很差。 一、 銷售說辭應該由全員來創作 很多項目銷售說辭由策劃或銷售來負責編 寫，再由營銷總組織各部門進行評審，最終敲定。 但王鵬程認為，不管是策劃還是銷售主導銷售說辭，都不可避免存
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