1、對年營銷推廣策略與拓客的思考 營銷中心 徐蔚 內部資料 嚴禁外傳 P P2 2 營銷推廣【三核一體】方法論 新時代環境下的營銷，是個系統工程 項目體系所有部門的工作都將對營銷發生直接影響 P P3 3 客戶組織 客戶關心什么？如何溝通？ 客戶從哪里來？如何拓展？ 客戶買不買？如何轉成交？ 所有營銷工作的源頭, 是實現 目標與創造利潤的系統工程 以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客的系統工程 是客戶組織的終端, 也是一 個體系化的價值呈現工程 P P4 4 1. 成交客戶分析 2. 種子客戶發掘 3. 業主維系 1. 增強客戶現場體驗 2. 精準目標客戶 3. 落位、產品溢價 1. 區位價值放大
2、2.千億房企, 品牌溢價 1. 洗腦式拓客，提前截客 2. 拓銷模式，廣泛蓄客 3. 提升溢價 摘牌示范區開放二次開盤 品牌盒子/展廳收客(可選) 開盤 造勢蓄客期 示范區體驗、案場服務 品牌立勢期 摘牌后30天 開盤沖刺期持續銷售期 目標客戶體系 客戶摸查四步走 1. 客戶是誰？ 2. 客戶在哪？ 3. 怎么找出來？ 4. 任務分工 拓客體系 1.五大拓客要求 2.四大組織模式 3.七大拓客工具 4.考核機制 產品發布會 (開放前15-30天) 種子客戶體驗/圈層展廳 1.種子客戶裂變 (老帶新) 2.客戶持續維護 體驗升級 洗客體系 四大方法 1.小型推薦會 2.產品發布會 3. 辦卡管理
3、 4.認籌寶等工具應用 沖刺開盤 1.完美銷售動線 2.價值體系與銷售說辭 3.案場管理6大工具 4.活動組織 5.認籌 持續溢價 地段與品牌價值炒作產品與文化價值炒作開盤后評估與調整 客戶體驗 客戶組織 價值策劃 立體營銷，踩準節奏，逐步升溫、發展、高潮 P P5 5 一、價值策劃 客戶不認可區域，或認可產品但覺得價格高，怎么賣？ 地價貴，項目必須高價銷售才能賺錢，怎么賣？ 如何溢價？如何打開市場？ P P6 6 營銷全周期價值策劃 操盤階段定位階段 創造價值傳遞價值 3個問題 梳理檢驗關鍵價值 挖掘價值 3個層次3個階段 誘發客戶沖動 8大工具 全方位價值滲透 P P7 7 1. 創造價值 項目最大化價值創造的三大核心： 1. 強化優勢 2. 彌補不足 3. 價值優化 將” ”我有” ”最大化轉為” ”客戶需要” ”，發掘“好在哪 里，能為客戶帶來什么”(如戶型、景觀等) “
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