1、服務創造價值 銷售管理課程 系統解決銷售管理中出現的問題 2 服務創造價值 目錄 1、銷售經理職責 2、市場調研 3、銷售計劃制定 4、銷售人員行動管理 5、客戶投訴及退房管理 6、銷售控制管理 7、產品SWOT使用 8、案場制度規定 3 服務創造價值 1 銷售經理職責銷售經理職責 -銷售部門職能及部門負責人的職責 4 服務創造價值 銷售部門的主要工作銷售部門的主要工作 銷售經理的主要工作銷售經理的主要工作 銷售經理的基本職能銷售經理的基本職能 銷售經理的角色銷售經理的角色 學習目的學習目的 5 服務創造價值 銷售部門主要工作銷售部門主要工作 銷售，是企業活動的中心，銷售部是”企業沖在最前沿的
2、戰士“， 在瞬息萬變的市場上，銷售是鏈接企業與客戶的紐帶，不斷的進行 創造性的工作，為企業帶來直接的利潤，并不斷滿足客戶的各種需求 銷售部門在公司整體營銷體系中所承擔的核心工作是銷售和服務。 6 服務創造價值 現代地產營銷體系 銷售 市場及策劃 售后服務 三者有機結合，相互配合。 三者以銷售為核心展開工作。 三者以銷售結果為最終工作目標。 三者以不同階段的工作分工相互協作。 專業化分工是現代地產營銷體系的發展趨勢。 市場及策劃、售后服務的最終工作目的即為銷售服務。 7 服務創造價值 信息管理 客戶管理 人員管理 回款管理 推廣管理 日常業務管理 銷售部職能”金字塔“ 8 服務創造價值 銷售部具
3、體職能 方向 具體內容 日常業務管理 1、開展現場接待、看房、談判、下定等銷售工作 2、控制銷售節奏、產品搭配。 3、制定年度、季度、月度銷售計劃，并分解執行。 4、制定配合銷售計劃完成的具體銷售措施 客戶管理 1、制定客戶維護計劃并分解執行。 2、負責解決客戶投訴，并協調其他部門予以解決。 信息管理 1、市場信息收集、市場調研。 2、競爭對手調研及分析。 人員管理 1、人員學習、培訓、考核、晉升、獎懲等。 2、內部激勵、團隊維護。 3、早會、晚會 推廣管理 1、制定推廣計劃，并分解執行。 2、制定活動方案，并分解執行。 回款管理 1、協調客戶與銀行關系，促成盡快房款。 2、催促客戶如期交付房款。 9 服務創造價值 銷售經理職能 需求分析、銷售預測需求分析、銷售預測 確定部門目標體系和銷售配額確定部門目標體系和銷售配額 銷售計劃和預算的制定銷售計劃和預算的制定 銷售隊伍的組織銷售隊伍的組織
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