2019年房地產(chǎn)分銷渠道合作方法：中介渠道管理經(jīng)驗分享報告.pdf（35頁）
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2019年房地產(chǎn)分銷渠道合作方法：中介渠道管理經(jīng)驗分享報告.pdf（35頁）
1、主城區(qū)商業(yè)項目 分銷渠道合作 經(jīng)驗分享 目錄 CONTENT 01前言 02分銷渠道的現(xiàn)狀及分類 03 分銷渠道合作模式建議 04分銷渠道的選擇流程及標準 05分銷渠道的管理 01前言 與住宅市場相比，近年來成都商業(yè)市場一直供大于求，完全的買 房市場，銷售不溫不火，去庫存壓力難以突破。 “競爭激烈，一客難求” 在“競爭激烈，客源缺乏”的市場條件下： 渠道為王，廣簽渠道分銷 將傳統(tǒng)的營銷費用轉(zhuǎn)嫁到渠道分銷上，一切以見成效進行費用支出 02 分銷渠道的現(xiàn) 狀及分類 1、數(shù)量龐大，競爭激烈 但在目前“客戶為王”的市場階段，只有手頭有客戶，不論數(shù)量多少，都 可成為分銷渠道，成都大大小小的分銷渠道多達上
2、千家。市場競爭非常激 烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象嚴重。 2、良莠不齊，監(jiān)管困難 分銷渠道商的低門檻，大大小小的中介渠道各有其生存之道，從業(yè)人員素質(zhì)差別 大，搶客現(xiàn)象嚴重；單兵作戰(zhàn)能力強，團隊協(xié)助不佳，帶客不擇手段，亂承諾， 容易留下后患。 分銷渠道的市場現(xiàn)狀 3、品牌二手房介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加入分銷渠道戰(zhàn)場 渠道為王的市場，給有著先天展示優(yōu)勢和客源優(yōu)勢的二手房介帶來巨大的市場空 間，很多品牌房介紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)新房渠道戰(zhàn)場，新房業(yè)務(wù)的占比節(jié)節(jié)上漲，甚至超過 傳統(tǒng)的二手房業(yè)務(wù)，如：鏈家、中原、大唐等。 4、新房銷售地位的話語權(quán)逐漸提升 開發(fā)商在縮減營銷費用的前提下尋求更有效的客戶資源，逐漸加強與中介分銷的 合作，降低營
3、銷費用，客源受分銷渠道控制，部分中介分銷團隊在不斷壯大中逐 漸獲取項目銷售的話語權(quán)。 分銷渠道的市場現(xiàn)狀 成都主城區(qū)的分銷渠道按照服務(wù)層級分為以下三類： 開發(fā)商直接簽定渠道合作關(guān)系的渠 道商，渠道傭金是最高的，一般是 具有一定品牌知名度的渠道商。 一級渠道商 和一級渠道商簽定合作關(guān)系的渠道 商，渠道傭金一般70%-80%，主 要是個人門店、小型創(chuàng)業(yè)型公司等。 二級渠道商 一般只會出現(xiàn)在某個特定樓盤上 三級渠道商 一級渠道和二級渠道是相對的，而不是絕對的，在某些特殊情況下，知名渠道商也會簽二級渠道，比如：優(yōu)質(zhì)房 源渠道壟斷、包銷等。同樣，一些具有關(guān)系的小型渠道商，也會在某些項目上享有獨占的一級渠道，甲方股東控 制的小渠道公司介入項目的情況并不罕見。 分銷渠道的主流分類 按照運營形式分為以下三類： 分銷類型代表優(yōu)勢簡析劣勢簡析 自有門店類 鏈家、美聯(lián)、中 原、大唐 1、團隊規(guī)模大，具有強制性的
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