1、在這里 讀懂中原 C o p y r i g h t 2012 中原集中原集團團三三級級市市場發場發展研究中心展研究中心 1 / 20 逼定（一） 逼定時機、方式、常見問答 來源：業內經驗 時間：2012.05 簡介： 逼定，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業 務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去 分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操 之過急。逼定前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除， 甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。但不能盲目 逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其 弱點。 逼定過程應使用強勢推銷的基本原則，透過與購房局 勢有關的聊天話題
2、（例如政策問題、貨幣分房對房市影響 等）來引導買家發表意見，往往可以了解買家個性，購房 誠意度，購房需求。但一有談及致命缺點時，要從話頭就 立刻打斷加以否決，并帶到優點上。對價格必須具備信心 。進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以 的消極想法。而是要以最高價成交為唯一目標。 一、逼定時機購買信號 逼定即逼客戶定購下定金，它是將產品介紹轉化為實 際買賣的關鍵步驟。 客戶下訂的原因無非以下幾種 1、喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求，已經激 發客戶的興趣 2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感 3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值） 甚至物超所值 在這里 讀懂中原 C o p
3、 y r i g h t 2012 中原集中原集團團三三級級市市場發場發展研究中心展研究中心 2 / 20 4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動， 否則會被人捷足先登。補充：客戶認為他的問題都被慎重 的獲得解答，或轉移注意力，從而得到滿足感和被尊重。 所以逼定首先要掌握的是時機，當以上條件未成熟的 時候盲目逼定只會適得其反。那么如何得知“逼定時機” 到來與否呢？其實，客戶一些細微的語言或行為的信號會 流露出內心的意愿，只看sales能否捕捉并加以利用。 1. 語言上的購買信號 a)客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、 付款方式等; b) 對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚; c)詢問優惠程度, 有無贈品時； d) 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節 時； e)討價還價，一再要求打折時； f)向推薦員打探交樓時間及可否提前； g) 對商品提出某些異議，關心樓盤的某一
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