1、異議處理 銷售的核心就是解除客戶心理抗性，處理客戶異議銷售的核心就是解除客戶心理抗性，處理客戶異議 客戶五大心理抗性 主觀心理防備心理優勢心里 趨同心理謹慎心理 什么是異議 客戶在買房過程中產生的客戶在買房過程中產生的不明白的、不明白的、 不認同的、懷疑的不認同的、懷疑的和和反對的反對的意見。意見。 1、表明對產品感興趣（嫌貨才是買貨人） 2、了解客戶隱藏在內心深層的需求和問題 3、根據客戶的異議調整銷售策略和方法 異議的三大好處 異議產生的四大原因 1、置業顧問：服務不周 /專業度不夠/溝通不當/夸大其詞/姿態過高 2、客戶因素：拒絕改變/情緒不佳/心理后遺癥/預算不足/摸清底牌 3、項目因
2、素：價格太高/位置太偏/戶型落后/物業不好/配套不足 4、市場因素：限購限貸/周邊降價/市場低迷/預期不足/調控頻出 隱晦式異議產品異議配套異議 價格異議服務異議 異議的種類 真異議假異議 假異議目的：探明虛實、敷衍借口、殺價砝碼 真實的異議可能的虛假異議 你們公司規模不大，我不太敢相信我再比較比較 我不喜歡精裝修我需要和家人商量商量 我還差10萬缺口，買不起我不喜歡這套房 你再打一點折，我朋友是95折買的我不急，再等等 房價會跌的，過一段時間再買我明天再答復你 如何辨別真假異議 1、觀察客戶提出異議的神情語氣 2、觀察客戶提出異議的頻率 3、仔細辨別異議的內容 4、仔細留意異議解答后客戶的反
3、應 1、任何觀點沒有對錯，只有立場不同 2、先處理心情，再處理事情，情緒不同結果不同 3、永遠不要和客戶爭辯，有道理不如有效果 異議處理三大原則 異議處理6大方法 銷售是有規律的銷售是有規律的 成功是有方法的成功是有方法的 方法一：移情換位法 人類最核心的智慧來源于移情換位人類最核心的智慧來源于移情換位 主人買蘑菇一對夫婦旅游 兩則小故事的啟發 認同贊美轉移反問 標準公式：標準公式： 1、我了解你的意思 2、我認同你的觀點 3、你說的很有道理 4、我理解你的心情 5、感謝你的建議 6、你這個問題問的很好 1、認同的常見話術 贊美 男人 女人 老人 2、贊美的力量 3、轉移的三大要求 1、連接詞用“關鍵是”，不用“但是” 2、層次清晰，“1、2、3”“第一、第二、第三” 3、有理有據，不要常說“房子沒了”“價格要漲了” 4、反問的標準話術 1、你覺得我說的有道理嗎？ 2、你認同我的觀點嗎？
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