1、目錄：目錄： 一一 逼定意義逼定意義 二、二、逼定時機逼定時機 三、購買信號三、購買信號 四、逼定方式四、逼定方式 五、逼定技巧五、逼定技巧 六、逼定話術六、逼定話術 一、一、 逼定意義逼定意義 逼定：逼客戶定購下定金，它是將產品介紹 轉化為實際買賣的關鍵步驟。 任何產品的推薦過程這個步驟是必不可少 的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標 志。 二、 逼定時機逼定時機 1、已經激發客戶的興趣 2、置業顧問已經贏的信任和客戶的依賴 3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 4、現場氣氛較好 三、購買信號三、購買信號 1、語言上的購買信號、語言上的購買信號 客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、 價
2、格、付款方式等; 對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚; 詢問優惠程度, 有無贈品時； 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款 及細節時； 討價還價，一再要求打折時； 向推薦員打探交樓時間及可否提前； 對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優點 和缺點時 ； 接過推薦員的介紹提出反問； 詢問同伴的意見時； 對目前正在使用的商品表示不滿； 詢問售后服務時。 2、行為上的購買信號、行為上的購買信號 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自 然大方、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從 若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么； 用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某 單位
3、時； 關注銷售人員的的動作和談話，不住點頭 時； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助 自己集中思路，最后定奪 ； 反復/認真翻閱樓書、定購書等資料細看時； 離開又再次返回時； 實地查看房屋有無瑕疵時； 客戶姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯 得輕松； 出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者 做其他放松舒展等動作； 轉身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友 好，進入閑聊 ； 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視 你 。 3、逼定注意事項、逼定注意事項 觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購 買目標； 不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中 在目標單位上，進一步強調該單位的優點及 對客戶帶來的好處； 讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決 定； 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你 到底買不買? “； 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進 行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信號，必
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
