房地產銷售不同情景逼定技巧培訓課件.ppt（23頁）
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房地產銷售不同情景逼定技巧培訓課件.ppt（23頁）
1、不同情境逼定技巧 * CONTENTS PAGE 目錄頁 1 首次來訪購 房意向強烈 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪屢丌 成交 來訪多次無什 么主見喜歡聽 旁邊人的意見 2 3 4 4種 情景 * TRANSITION PAGE 過渡頁 情景一： 首次到訪便表現出強大 的購房意向 4 情景一： 首次到訪便表 現出強大的購 房意向 我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時 時讓其保持亢奮狀態 客戶解析： 促成成交的關鍵點 現場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產品優勢 趁熱打鐵，短、平、快 5 逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一：現場置業顧問之間的相互配
2、合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。 如： 置業顧問不時的走到正在接待 客戶的置業顧問身邊告知“*單位已 被認購，現勿推薦”。 情景一： 首次到訪便表 現出強大的購 房意向 技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次 “*單位是否售出？”前臺置業顧問前2次應回答 “抱歉，已售出，丌能推薦”，在接受第三次咨詢 時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的 單位應是丌同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧二：置業顧問當著客戶面大聲 咨詢前臺多次“*單位是否售出？” 前臺置業顧問前2次應回答“抱歉， 已售出，不能推薦”，在接受第三 次咨詢時才回答“未預定，可推薦” （注：每一次詢問的單位應是不同 的，目
3、的是為了制造熱銷氛圍）。 6 技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會 顯得售場冷清。未接待的置業顧問可 適當的在客戶身邊走動，或是故意在 客戶身邊打電話（關于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機 給接待中的置業顧問打電話，咨詢定 房或簽合同的事宜。（注意：考驗團 隊配合的默契度，事前團隊成員一定 是協商好的，如動作、語言、眼 神） 情景一： 首次到訪便表 現出強大的購 房意向 7 逼定技巧2、 決不放過今天 技巧一：強調產品優勢 1、突出產品優點，灌輸得到它的好 處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上 解決，但切忌勿放大問題。 2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強 調今天不定，明天很有可能沒有了。 技巧二：協作配合 置業顧問之間相互配合，利用現場客 戶對產品喜好，故意推薦同一房源， 達成爭搶的局面，如：旁邊的置業顧 問多次詢問另一個置業顧問“你的客 戶是否要定這套房
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