1、第一章第一章 銷售前期準備工作銷售前期準備工作 一、銷售道具準備 銷售道具是現場銷售必不可少的部分，除了常規使用的基本辦公用品外，王要包括以下幾個方面： 1、銷售合同準備 2、認購書準備 3、沙盤模型(包括大沙盤及戶形沙盤) 4、圖紙及效果圖部分(包括鳥瞰圖、總平面圖、戶型平面圖及各種效果圖) 5、銷售夾及宣傳品部分(包括價格表、房源表、平面戶型圖及樓書海報等) 6、銷售答客問(主要陳述講解說辭及疑難問題) 二、人員準備 1、銷售人員選擇 2、業務人員管理架購體系 3、銷售人員業務培訓 4、銷售人員禮儀培訓 5、銷售人員銀行貸款培訓 6、銷售人員工程培訓 7、銷售人員裝修培訓 三、銷售各項制度
2、的制度 1、客戶歸屬制度 2、銷售獎金制度 3、售樓處現場管理制度 4、民主評議制度 5、例會制度 6、其它制度 四、銷售各項表格的制度 1、銷售房源表 2、銷控房源表 3、銷售臺賬 4、來訪客戶資料登記表 5、來電客戶登記表 6、來訪客戶統計表（周、月報表） 7、來電客戶統計表（周、月報表） 8、成交客戶統計表（周、月報表） 9、成交匯款表（周、月報表） 第二章銷售要點原則第二章銷售要點原則 一、上市時機的選擇 上市亮相應該在做好充分準備的前提下，有目的的上市，我項目考慮實際情況，其具體日程預期編排如下： 2 008 年 3 月開始進行銷售基礎資料準備。 2 008 年 4 月參加房展會，并
3、正式亮相積累客戶。 2 008 年 8 月具備銷售條件 由此看出，開盤時間應該選擇在 8 月中上旬，其上市亮相時間應該在 4 月就陸續開始營銷攻勢以積累客戶，前 期 4 個月的準備時間。 選擇 4 月亮相除了上述項目進度考慮外，還有以下幾點契機因素： 1、正值年初，且年度新項目還未完全上市，可全面積累客戶，客戶質量高。 2、可趕上 4 月全市最大規模的房交會，以擴大宣傳力和影響度。 3、4 個多月的積累和保證 9 月前正式開盤銷售，其強銷期可順延至次年 2 月春節前，將蓄勢積累期和開盤強銷期有 效過度，可強化銷售力度，并可縮短銷售持續期的時間。 4、有利于各類公關活動的組織和策劃。 但同時，需要在亮相期間抓住幾點，加大力度的有效投入廣告宣傳費用，伴隨的風險也是巨大的，所以許要精 心準備，縝密籌劃。 此外，各大時間節點和銷售關鍵點如下： 銷售周期 1) 營銷推廣周期：從 2008 年 3 月
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