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商場家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)（24頁）.doc

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商場家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)（24頁）.doc

1、家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù) 一、咨詢培訓(xùn)師：一、咨詢培訓(xùn)師：xxxxxx 二、課程目標(biāo)：二、課程目標(biāo)：通過培訓(xùn)使學(xué)員， 1. 了解門店銷售的基本理念； 2. 掌握門店銷售的八步標(biāo)準(zhǔn)流程； 3. 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念與技巧； 4. 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范。三、課程簡介：三、課程簡介： 1. 門店銷售的基本理念與標(biāo)準(zhǔn)步驟； 2. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念與技巧； 3. 門店銷售禮儀四、課程內(nèi)容四、課程內(nèi)容開場破冰第一講：金牌導(dǎo)購所應(yīng)具備的素質(zhì)要求第一講：金牌導(dǎo)購所應(yīng)具備的素質(zhì)要求一、小組討論及分享：金牌導(dǎo)購的特質(zhì) 二、展示“金牌導(dǎo)購特質(zhì) PPT” ，并強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

2、1. 誠信 2. 自信（對產(chǎn)品、對自己） 3. 敢于接受挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)更高的銷售業(yè)績） 4. 從顧客的角度思考問題（分析客戶需求，分析客戶購物心理，做到銷售活動(dòng) 有的放矢）三、家電金牌導(dǎo)購素質(zhì)模型第三講：門店銷售的基本理念第三講：門店銷售的基本理念一、什么是銷售 1. 請學(xué)員思考其中的含義： 2. 需求=目前狀況與理想狀況的差距 3. 家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達(dá)成理想狀況二、客戶的決策過程（1）確認(rèn)問題：客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其

3、中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方面，一個(gè)是科技對門店銷售的影響，另一個(gè)是突出銷售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性；（3）預(yù)選評估：客戶評估主要有兩大類：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務(wù)水平及誠信度；（4）決策確立：客戶可以選擇是否購買產(chǎn)品，也可以選擇購買產(chǎn)品的場所；（5）購買商品。三、完整的銷售步驟強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼： “接近” 、 “挖掘” 。第四講：家電門店銷售八步驟第四講：家電門店銷售八步驟 1、整體介紹八步驟 2、進(jìn)行分解講述（1）準(zhǔn)備工作除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的 “心情”準(zhǔn)備。請學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)” ，如庫存情況、筆、小票本、電池等。（2）開場迎客除了開場迎客 PPT 中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào) “微笑” 在在開場迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)

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