房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案【11頁】.doc
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房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案【11頁】.doc
1、 房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案范本房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案范本 房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案范本提要：在談判過程中，不 僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通 過換位思考的方式 源自管理資料 房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案范本 一、采購談判參加人員 采購談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、采購主 管、采購專員及相關(guān)物資的使用人員。 二、采購談判的原則 在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判 的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角 度考慮談判目標的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互 惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。 時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中要通過時間技巧掌
2、握 談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。 信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。 在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談 判過程中通過對談判信息的總結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的 優(yōu)勢。 誠信是談判成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好合作 關(guān)系的前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。 三、談判目標 談判目標的具體內(nèi)容如表 7-3 所示。 四、談判項目 滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗合格證書及 物料的有效使用年限。 內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式， 確保采購材料設(shè)備無折損。 明確合理的采購價格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加、 銷售費用的減少、庫存的降低等利好
3、因素。 根據(jù)企業(yè)施工實際進度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。 折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無退料折扣、季節(jié)性折 扣以及新品折扣等幾種。 綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代 效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。 交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企 業(yè)貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。 售后服務(wù)事項包括維修保證、 品質(zhì)保證、 退換貨等內(nèi)容。 五、談判準備 （一）信息收集 收集信息的種類如表 7-4 所示。 表 7-4 信息收集的種類及目的 序號 種類 目的 1 談判模式及價格的歷史資料 了解供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商處理上次談判的方式等 2 材料設(shè)備購買的歷史資料 價格的上漲有時意味著材料設(shè)備的下降，也可作為談判的籌 碼 3 宏觀環(huán)境資料 了解政府法令、企業(yè)政策等，增強談判能力 4 供應(yīng)商情報資料 了解價格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市 場信息，做到知己知彼 5
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