1、春節(jié)來了，學(xué)恒大如何搶返鄉(xiāng)客戶春節(jié)來了，學(xué)恒大如何搶返鄉(xiāng)客戶 春節(jié)回家過年對中國人是大事，忙了一年，在外漂泊一年，很多有投資眼光的返 鄉(xiāng)客群回家置業(yè)。可謂是 20%的時機完成 80%的成交，過年檔是開發(fā)商不可錯 過的銷售旺季。如何抓住返鄉(xiāng)一族？看看恒大是如何做的。 一、搶占先機：提前醞釀籌備 過年時間也就那么一周時間，時間就是生命，提前部署與策劃非常重要。 今年 2 月 19 號是春節(jié)， 12 月下旬可以開始籌備醞釀了， 還可以配合圣誕、 元旦、 春節(jié)活動促銷，春節(jié)前后三周一般是成交的高峰期。 返鄉(xiāng)置業(yè)活動流程 二、推廣渠道：根據(jù)返鄉(xiāng)客戶軌跡一網(wǎng)打盡 1.前期造勢前期造勢 在活動開展前，可以提
2、前通過網(wǎng)絡(luò)進行前期造勢，尤其可以充分利用好各種 QQ 同鄉(xiāng)群。具體而言，可以借助以下渠道提前造勢： （1）電話：集中對目前成交的外地客戶進行電話邀約；短信公司外地資源進行 異地客戶資源 CALL 邀約； （2）短信：機場落地短信； （3）郵件：本地籍貫外地客戶郵件推介 PPT 及短信； （4）派單：針對項目周邊的旅游景點及商圈進行派單； （5）門戶網(wǎng)站：通過一線公司熱門房產(chǎn)類網(wǎng)站將北、上、廣、深房價與本地房 價及趨勢對比分析， 突出當?shù)貥鞘猩禎摿屯顿Y價值； 在房產(chǎn)類熱門網(wǎng)站搜房， 新浪等主流網(wǎng)站釋放活動信息； （6）其他網(wǎng)站：百度網(wǎng)站項目信息置頂；攜程網(wǎng)網(wǎng)站投放廣告，乘客信息發(fā)送 短信；
3、（7）主要網(wǎng)絡(luò)論壇、微薄、建立 QQ 同鄉(xiāng)群、在項目網(wǎng)站平臺上系列炒作，秒 殺年夜飯增強活動參與性，同時推出項目網(wǎng)站并預(yù)約登記接機信息。 2.返鄉(xiāng)高峰期返鄉(xiāng)高峰期 通路要直效，必須掌握客群的軌跡：火車站、飛機場、出租車、飯店、KTV，如 果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目就要掛滿條幅， 墻體廣告可以鋪天蓋地， 戶外高炮也是必不可少的。 同時，活動要準備好禮品，你會發(fā)現(xiàn)，春節(jié)這波的客戶源源不絕。 （1）POP 巡展：在機場、火車站進行巡展，通過易拉寶招牌和配合活動宣傳的 單頁、現(xiàn)場人員講解，針對返鄉(xiāng)客群的優(yōu)惠措施一對一傳遞給目標客群；現(xiàn)場安 排職業(yè)顧問進行現(xiàn)場動線引導(dǎo)，幫助客戶搬運行李至大巴車或者停車場 （2）啟動接
4、機大巴車（車身包裝、車內(nèi)配置置業(yè)顧問、宣傳片、資料） （3）停車場或者停車收費站設(shè)置派單人員，發(fā)放邀請函 （4）出租車：返鄉(xiāng)客群從火車站或機場到家多會選擇乘坐出租車，在出租車后 排座椅插袋設(shè)計及宣傳單頁宣傳。 出租車座位靠背廣告欄表現(xiàn)示意 （5）機場大炮、LED 大屏宣傳啟動 （6）協(xié)調(diào)路政部分機場高速收費站發(fā)放邀請函 火車站、機場 POP 巡展易拉寶 3.春節(jié)期間春節(jié)期間 （1）在餐廳、真愛 KTV 、洗浴中心、電影院等過年期間活躍場所宣傳，形式 主要以設(shè)展、擺放資料； （2）銷售案場返鄉(xiāng)折扣及房源，配合大禮包、活動、砸金蛋等持續(xù)； （3）春節(jié)期間客戶到場派發(fā)紅包； （4）線上推廣宣傳持續(xù)進
5、行； （6）售樓部持續(xù)暖場活動。 三、推售策略 1.短平快短平快 春節(jié)是最好的短平快時機！ 如何短平快？先決要素是要備齊貨， 而且最好備現(xiàn)貨， 定房號、定價格要快速搞定。返鄉(xiāng)的兄弟不會交了認籌金，再等樓盤開盤又返鄉(xiāng) 一次，第一次來訪就買房的不少，多了一般不會超過三次，而且是幾天內(nèi)持續(xù)來 訪。 2.首推總價低、優(yōu)惠大的物業(yè)首推總價低、優(yōu)惠大的物業(yè) 針對異地客戶特點優(yōu)先推售貨值小、優(yōu)惠大，適宜投資的物業(yè)；針對異地客戶資 金較為充足的客戶主推總值高，物業(yè)升值幅度大，項目的金牌物業(yè)。 但如果是四線城市，可以集中推出多層、小高層及經(jīng)濟型住宅，平時不好賣的、 只要總價低的房子就拿出來吧，你懂的。 四、促銷
6、措施：優(yōu)惠要到位，價格沒道理 從某種意義上講，春節(jié)消費不僅僅物質(zhì)上的消費，它更是情感上的消費，是消費 者表達內(nèi)心情感的一個重要的機會。誰能深入人心，誰就能獲得商機。因此，房 地產(chǎn)項目在策劃促銷活動更多要從情感訴求、產(chǎn)品品質(zhì)訴求出發(fā)，通過情感訴求 拉近與購房者心里距離，產(chǎn)品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質(zhì)， 訴求高性價比、訴求傳統(tǒng)倫理情感。 1.制定專屬的優(yōu)惠措施制定專屬的優(yōu)惠措施 為返鄉(xiāng)客戶群制定專屬優(yōu)惠措施，讓可以以“支持家鄉(xiāng)建設(shè)的返鄉(xiāng)友人”為噱頭， 獲得更好品牌效應(yīng)和政府支持。 比如，往年恒大就在春節(jié)活動期間，針對返鄉(xiāng)客群量身定制了購房優(yōu)惠卡，返鄉(xiāng) 客群只要憑借火車票、飛機票，均
7、可獲得該優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡享有比其他購房優(yōu) 惠卡高 2 個點的優(yōu)惠額度。 一張有價值、可流通的優(yōu)惠卡實現(xiàn)全民營銷；優(yōu)惠卡限時激活制度，有效擠壓客 群，盡快實現(xiàn)銷售。 2.車票換房費車票換房費 火車票、飛機票、汽車票可以抵 1 萬房款，可以以“萬元大禮回饋支持家鄉(xiāng)建設(shè) 的返鄉(xiāng)友人”為噱頭。 針對返鄉(xiāng)客群宣傳單頁正反面示意 3.多重大禮多重大禮 針對返鄉(xiāng)客可以促銷組合拳，比如入門送“新年利是”（抵扣總房款）、99 折額外 折扣、下定金全家團圓年夜飯、送家電或裝修等優(yōu)惠方式，此外還可以對細分人 群采取個性化的促銷措施。 案例：西安城項目 “返鄉(xiāng)置業(yè)、回家免單”促銷活動。 一重禮：購房可享受額外五大基金
8、 二重禮：購房有機會抽取城年夜飯 三重禮：購房參與砸金蛋 四重禮：到場即可領(lǐng)取年貨大禮包 五重禮：到訪有禮（上門報銷市區(qū)內(nèi)到項目的車費，過年期間送紅包）。 4.持火車票、飛機票購房享額外優(yōu)惠持火車票、飛機票購房享額外優(yōu)惠 一張車票換萬金，xxx 回饋支持家鄉(xiāng)建設(shè)的返鄉(xiāng)游子，凡持火車票、飛機票購房 客戶享受額外 2%折扣。 5.老帶新優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠 加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息。比如針對老業(yè) 主帶新客戶并最終成交，除新客戶享受現(xiàn)時優(yōu)惠政策外，新老業(yè)主均可享受三選 一的優(yōu)惠禮包：暖冬計劃：新老業(yè)主各獲贈一年取暖費；安家計劃：新老業(yè)主各 獲贈 2 年物業(yè)費；團聚計劃：新老
9、業(yè)主中有返鄉(xiāng)客群的，各可報銷最高 2000 元 的火車票、飛機票。 6.抽獎送彩票抽獎送彩票 到訪客戶抽獎送彩票 （需憑身份證登記， 最少 1 張， 最多 10 張， 不可多次領(lǐng)取） 。 交定客戶送優(yōu)惠卡，如為返鄉(xiāng)人員憑火車票、飛機票可獲得一張購房優(yōu)惠卡。 7.新春拜年新春拜年 年三十， 應(yīng)針對所有老業(yè)主、 準業(yè)主及到訪登記過客戶進行短信拜年、 寄送福字， 同時宣傳近期優(yōu)惠措施、老帶新優(yōu)惠措施及針對返鄉(xiāng)客戶的特別優(yōu)惠措施，并以 優(yōu)惠時限進行擠壓，為年后初六開始的一輪營銷打下基礎(chǔ)。 8.元宵燈謎英雄會元宵燈謎英雄會 售樓處內(nèi)懸掛各種燈謎，凡猜中任意一條燈謎者，均可獲得購房優(yōu)惠卡及彩票各 一張，猜中 4 條以上燈謎者，獲得 5 張彩票；前 10 名猜中 10 條以上者獲得 50 張彩票大獎。 當天交定并簽署協(xié)議者，可額外獲得精美燈具一套（價值 1000 元）。其他穿插 小節(jié)目：捏面藝人現(xiàn)場捏面人，每組客戶限領(lǐng)一份。 9.付款方式付款方式 針對春節(jié)不動大錢的民俗習(xí)慣，提供靈活人性的付款方式。比如凡在活動期間確 定意向房源并交納定金 （定金比例可根據(jù)實際情況定為浮動定金 20005000 元） 的客戶，即可獲得購房優(yōu)惠卡”2 張，憑卡可在約定時間內(nèi)（農(nóng)歷 2 月范圍內(nèi)） 補足合同款并享受卡面折扣+實時活動折扣的購房優(yōu)惠。 另外，發(fā)送 2 張購房優(yōu)惠卡，其中有一張可轉(zhuǎn)贈其他人，進行流通。
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