房地產(chǎn)投資策劃公司售樓員培訓手冊(88頁).doc
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房地產(chǎn)投資策劃公司售樓員培訓手冊(88頁).doc
1、售售樓樓員員培培訓訓手手冊冊xx 投資策劃有限公司投資策劃有限公司房地產(chǎn)市場調(diào)研房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓對象：培訓對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調(diào)研員、售樓員關(guān)關(guān) 鍵鍵 詞：詞：市場、調(diào)查、目的、形式、方法、銷售、測評主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：市場調(diào)查的執(zhí)行方法作作用用：掌握市場行情，了解競爭項目的優(yōu)劣勢，在銷售過程中知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。一、一、市場調(diào)研系統(tǒng)市場調(diào)研系統(tǒng)1競爭跟蹤調(diào)查（1）目的了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標群體。（2）調(diào)查對象一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標客戶群、
2、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。 有著相近的地理位置和價格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手。（3）調(diào)查方法：實地訪問觀察法、統(tǒng)計分析法等（4）調(diào)查內(nèi)容：對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。（5）調(diào)查注意事項 盡可能利用公司市場調(diào)查資源 專人每天收集市場信息 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào)建立固定樣品資料檔案一、 及時匯報、交流調(diào)查結(jié)果2專題調(diào)查根據(jù)項目特點及不同銷售階段的要求，擬定專題計劃。（1）居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查時間：正
3、式發(fā)售前目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意對象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點目標客戶群（2）大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預(yù)測調(diào)查（3）新樓盤市場預(yù)測調(diào)查（4）階段性市場動態(tài)調(diào)查3、消費者市場調(diào)查貫穿整個銷售進程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點、購買能力、購買心理等因素進行調(diào)查。二、銷售測評項目1、策劃效果測評：根據(jù)來訪人數(shù)、成交量等參數(shù)進行測評；2、樓盤定位測評：對樓盤的定位進行測評；3、銷售策略測評：對已實施的銷售策略進行測評；4、鋪市時間測評：對樓盤上市時間的科學性、有效性進行測評；5、廣告效果測評：根據(jù)客人來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參數(shù)進行測評；6、客戶滿意度測評：通過現(xiàn)場客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查進行測評。青島市樓盤調(diào)查表青島市樓盤調(diào)查表索引代碼：索引代碼：（表一）（表一）樓盤名稱樓盤名稱區(qū) 域 地區(qū) 域 地段段發(fā)展商發(fā)展商代理商代理商設(shè)計單位設(shè)計單位物管單
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