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大連名煙名酒店市場(chǎng)調(diào)研操作手冊(cè)（15頁(yè)）.doc

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大連名煙名酒店市場(chǎng)調(diào)研操作手冊(cè)（15頁(yè)）.doc

1、大連大連 xx 酒業(yè)名煙名酒店酒業(yè)名煙名酒店操作手冊(cè)操作手冊(cè)第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研主要的工作內(nèi)容：熟悉地形通路調(diào)研竟品調(diào)研媒體調(diào)研1熟悉地形購(gòu)買一份地圖，根據(jù)地圖對(duì)地形進(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到對(duì)地形有一個(gè)圖形概念2通路調(diào)研踩踩點(diǎn)點(diǎn)什么是踩點(diǎn)：通過(guò)有計(jì)劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級(jí)情況踩點(diǎn)目的：A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。B、為制定網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃提供依據(jù)C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù)E、使銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)直觀的了解F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。踩點(diǎn)方法：

2、買一份當(dāng)?shù)氐貓D，先對(duì)所在城市進(jìn)行一個(gè)粗略的了解，并在地圖上劃分若干區(qū)域，然后對(duì)所劃分的若干小塊區(qū)域進(jìn)行“地毯式”的走訪。在走訪過(guò)程中，將所見到并了解到的零售商進(jìn)行記錄。并對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行登記了解。順瓜摸藤法：順瓜摸藤法：所謂順瓜摸藤顧名思義就是反向?qū)ふ遥ㄟ^(guò)零售名煙名酒店客戶尋找零售直供商，通過(guò)直供商找上一級(jí)經(jīng)銷商，依次類推找到我們所需要的客戶制作銷售地圖：制作銷售地圖：目的：為以后的市場(chǎng)管理提供直觀便捷的工具方法：將當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，在地圖上按區(qū)域?qū)⒘闶凵逃貌煌噬P進(jìn)行分類標(biāo)注，并將零售商的詳細(xì)情況分類存檔登記終端分類：A 類超高檔名煙酒店；B 類大型名煙酒店；C 類便民煙

3、酒店；D 類品牌專賣店；E 類名煙名酒回收，F(xiàn)、商場(chǎng)名煙名酒精品柜。在進(jìn)行終端客戶走訪的同時(shí)，詢問其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本情況：用不同的彩色筆將同類別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號(hào)，另附紙將編號(hào)客戶的基本情況作記錄并存檔。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。再用順瓜摸藤法了解網(wǎng)絡(luò)力量較強(qiáng)的終端直供商和經(jīng)銷商，并對(duì)大型經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，方法如下：（1）了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商：A 從電話黃頁(yè)了解。B 從終端處詢問競(jìng)品進(jìn)貨渠道。C 探訪其它同類產(chǎn)品銷售人員。D 委托廣告公司了解。E 通過(guò)電視廣告了解。（2）篩選確定準(zhǔn)客戶篩選確定準(zhǔn)客戶：走訪經(jīng)銷商，通過(guò)店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進(jìn)行初次篩選。有成功品牌的銷售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營(yíng)證照齊全的列為

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