1、北大資源集團控股有限公司 PEKING UNIVERSITY RESOURCE GROUP CO., LTD. 北大資源集團 PKU RESOURCES 資源整合型城市運營商 Resources-integrated urban operator 北大資源北大資源頤和翡翠府頤和翡翠府 20182018年營銷方案年營銷方案 20182018年年1 1月月1717日日 PART 1 PART 1 財務測算財務測算 【市場導向銷售方案市場導向銷售方案】 p2018年全年僅推出疊墅產品，至2019年4月再推出高層產品； p疊墅入市價格：17000元/（帶地下室） p高層入市價格：20605元/（含30

2、00元精裝標準） p整盤銷售計劃如下： 2018年2019年2020年2021年合計 簽約額4016818443917770491311493622 回款額25058189706177693101164493622 項目項目類型類型合計合計南區高層南區高層南區疊加南區疊加北區高層北區高層北區疊加北區疊加非人防車位非人防車位 一銷售收入444,704 128,993 140,231 85,011 85,406 5,063 1減：稅金及附加2,223 645 701 425 427 24 2減：銷售成本387,392 112,193 112,289 74,444 78,026 10,440 3減：

3、土地增值稅 二經營利潤55,089 16,154 27,240 10,142 6,953 -5,400 1減：銷售費用17,817 5,168 5,618 3,406 3,422 203 2減：管理費用2,281 662 719 436 438 26 3減：財務費用 三稅前利潤34,991 10,325 20,902 6,300 3,093 -5,629 減：項目結轉前可抵扣虧損 四項目期應納稅所得額34,991 10,325 20,902 6,300 3,093 -5,629 五企業所得稅8,748 2,581 5,226 1,575 773 -1,407 六凈利潤凈利潤26,243 26,

4、243 7,743 7,743 15,677 15,677 4,725 4,725 2,320 2,320 -4,222 -4,222 六銷售面積（平米）221,171 64,757 78,461 36,967 40,424 562 1單位凈利潤（元/平米）1,187 1,196 1,998 1,278 574 -75,124 2銷售凈利率5.90%6.0%11.2%5.6%2.7%-83.4% 【會計口徑利潤會計口徑利潤】整盤收入整盤收入44.4744.47億，凈利率億，凈利率2.622.62億億 【20182018年年1010億指標銷售方案億指標銷售方案】 p2018年主推疊墅房源，9月后

5、以高層補貨，沖刺10億指標； p疊墅入市價格：17000元/（帶地下室） p高層入市價格：18460元/（含3000元精裝標準） p整盤銷售計劃如下： 2018年2019年2020年2021年合計 簽約額10000018373717964216866480244 回款額8000019413418193624174480244 【會計口徑利潤會計口徑利潤】整盤收入整盤收入43.2743.27億，凈利率億，凈利率2.532.53億億 項目項目類型類型合計合計南區高層南區高層南區疊加南區疊加北區高層北區高層北區疊加北區疊加非人防車位非人防車位 一銷售收入432,653 126,534 137,508

6、 79,908 83,639 5,063 1減：稅金及附加2,103 616 669 389 407 23 2減：銷售成本382,604 103,769 117,314 71,956 79,185 10,380 3減：土地增值稅 二經營利潤47,945 22,149 19,525 7,563 4,047 -5,340 1減：銷售費用11,915 3,485 3,787 2,201 2,303 139 2減：管理費用2,275 665 723 420 440 27 3減：財務費用 三稅前利潤33,755 18,000 15,016 4,943 1,304 -5,506 減：項目結轉前可抵扣虧損

7、四項目期應納稅所得額33,755 18,000 15,016 4,943 1,304 -5,506 五企業所得稅8,439 4,500 3,754 1,236 326 -1,377 六凈利潤25,317 13,500 11,262 3,707 978 -4,130 六銷售面積（平米）221,232 64,818 78,461 36,967 40,424 562 1單位凈利潤（元/平米）1,144 2,083 1,435 1,003 242 -73,482 2銷售凈利率5.85%10.7%8.2%4.6%1.2%-81.6% PART 2 PART 2 項目定位項目定位 【 市場分析市場分析】溧

8、水限價政策溧水限價政策 p溧水住宅市場整體成交均價較低，2017年溧水成交均價為10820元/ ，其中疊墅最高限價14000元/，高層最高限價11500元/。 供應套數（套）73001197103530379726615123068622481380 成交套數（套）19316551494019861052478643448834211414 成交均價（元/）831594598241100109467884671231079410804109191138110447 2017-12017-22017-32017-42017-52017-62017-72017-82017-92017-102017

9、-112017-12 8315 9459 8241 10010 9467 8846 7123 1079410804 10919 11381 10447 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 0 500 1000 1500 2000 2500 2017.1.1-2017.12.312017.1.1-2017.12.31溧水住宅供求及價格走勢溧水住宅供求及價格走勢 【 市場分析市場分析】溧水住宅市場現狀溧水住宅市場現狀 藍湖西岸 （793戶） 時代景園 （896戶） 和園 （355戶） p 藍湖西岸、時代景園、和園、廣城花園、榮昌花園等社區為溧水城中偏 高端客群居住區

10、域，但居住環境、物業等品質感較差，存在大量品質改 善客。 p 萬科城、萬達、碧桂園翡翠臺、海倫堡、秦淮源筑為新售項目，品質相 對較好，但僅為中等水平，距離高端還差一些距離。 廣城花園 （2427戶） 萬科城 （4525戶） p溧水主力供應及成交面積段為100-120剛改房源，其次為120-140 的高端改善房源，140-180存在部分成交，改善市場需求旺盛； p受限價政策影響，分總價段成交以100-140萬元為主，250-350萬元 亦存在少量成交，總價向上存在機會。 【 市場分析市場分析】溧水成交情況溧水成交情況 溧水市場限價嚴格且限價水平線較低，溧水市場限價嚴格且限價水平線較低，現有市場低

11、價跑量現有市場低價跑量。 溧水市場目前缺乏好的產品，溧水市場目前缺乏好的產品，缺乏營銷理念和高附加值住宅缺乏營銷理念和高附加值住宅。 現有市場現有市場改善面積存在較大需求改善面積存在較大需求，總價亦存在向上機會總價亦存在向上機會。 【 市場分析市場分析】小結小結 高端客戶語錄： “現在就住在城南的別墅，但是除了有面子以外內部品質實在是太差了，去世紀天成看過 房子但是沒有房源，想買一套住著舒服環境又好，最主要是品質的房子。” 【 客戶分析客戶分析】高端客戶現狀高端客戶現狀 主力客群30-50歲，大部分為私營業主、政府官員、國企中高層領導、私企中高層領導 另小部分富二代、拆遷戶型，或有養老需求的人

12、群。 他們有一定的經濟基礎，他們喜歡品質，喜歡標簽，喜歡面子 ， 他們想要的是別人羨慕的眼光，想要高格調的品質生活。 尋求圈層感強的奢品級服務、健康生活狀態，對先進科技也極為推崇，尋求圈層感強的奢品級服務、健康生活狀態，對先進科技也極為推崇， 追崇品牌賦予的高貴感、榮耀感追崇品牌賦予的高貴感、榮耀感 稀缺產品稀缺產品 物理需求：物理需求： 精神需求：精神需求： 高端配套高端配套貼心物業貼心物業 品牌歸屬品牌歸屬身份認同身份認同文化標簽文化標簽 他們房子很多，但是沒有能滿足他們他們房子很多，但是沒有能滿足他們面子、里子、面子、里子、 身份、文化、生活功能身份、文化、生活功能的社區和房子的社區和房

13、子 【 客戶分析客戶分析】客戶形象定位客戶形象定位 我們需要將社區打造成一個能夠滿足客戶我們需要將社區打造成一個能夠滿足客戶對權貴、對身份、對對權貴、對身份、對 地位、對面子地位、對面子能夠滿足的社區。能夠滿足的社區。 我們希望將社區打造成在當地一提到我們項目，業主就有一種我們希望將社區打造成在當地一提到我們項目，業主就有一種 油然而生的自豪感油然而生的自豪感溧水富豪及官紳階層的集中顯貴社區！溧水富豪及官紳階層的集中顯貴社區！ 【 客戶分析客戶分析】小結小結 p 本項目均好性較強，但不具備明顯致勝優勢； p 超低密疊墅產品和會所將是本項目主要致勝優勢； p 但高層不具有較大競爭優勢，面臨跑量困

14、難，高層是紅海。 本項目城南競品VS結果城北或郊區項目VS結果 區域區域城南區域，認可度高城南區域，認可度高均好城北區域，認可度地勝 配套配套生活配套齊全生活配套齊全均好生活配套較少勝 環境環境山水、公園較多山水、公園較多均好廠房多，環境差勝 品牌品牌知名品牌知名品牌均好知名品牌均好 產品規劃產品規劃低密度，疊墅低密度，疊墅密度相對較高密度相對較高勝勝密度相對較高密度相對較高勝勝 自身配套自身配套會所、社區中心、幼兒園會所、社區中心、幼兒園部分會所、社區商業部分會所、社區商業微勝微勝社區商業社區商業勝勝 精裝精裝3000元/精裝成本精裝存在持平可能均好精裝標準可能持平或偏低微勝 學區學區中山東

15、路小學中山東路小學均好溧水其他學校均好 物業物業知名物業知名物業均好知名物業均好 【 本體分析本體分析】競品對標競品對標 p 明年在售疊墅僅明年在售疊墅僅2 2個項目，競品較少，市場機會較大，疊墅是藍海。個項目，競品較少，市場機會較大，疊墅是藍海。 溧水在售別墅庫存盤點溧水在售別墅庫存盤點 區域 項目 名稱 物業 類型 按面積按套數 總貨量 （萬方） 已推貨量 （萬方） 已售貨 量 （萬方） 總剩余可售總剩余可售 （萬方）（萬方） 總貨量 （套） 已推貨量 （套） 已售貨量 （套） 總剩余可售總剩余可售 （套）（套） 預計 清盤時間 城中海倫堡疊墅5.44.83.91.51.517816313

16、251512018年二季度 城北 秦淮源筑 疊墅6006 6450004504502018年四季度 郊區 碧桂園秦 淮世家 疊墅5.985.52.583.43.43182881182122122018年二季度 臥龍湖小 鎮 獨棟 聯排 4428251919255018001550100010002021年四季度 總計總計81.3881.3848.348.341.4841.4839.939.939963996268526852234223417791779 【 本體分析本體分析】疊墅市場稀缺性疊墅市場稀缺性 【 本體分析本體分析】市場價格與項目價格的差異市場價格與項目價格的差異 p 高層入市價格

17、高層入市價格（2060520605元元/ /，含，含30003000元元/ /精裝）精裝）與溧水高層限價與溧水高層限價（1150011500元元/ /） 價差約價差約91009100元元/ /； p 疊墅入市價格疊墅入市價格（1700017000元元/ /，毛坯），毛坯）與目前溧水疊墅限價與目前溧水疊墅限價（1400014000元元/ /） 價差約價差約30003000元元/ /。 在如此大價差的情況下，常規產品和營銷是無法彌補的，在如此大價差的情況下，常規產品和營銷是無法彌補的， 并且高層的突破難度遠大于疊墅的突破難度。并且高層的突破難度遠大于疊墅的突破難度。 疊墅競品較少，市場機會較大疊墅

18、競品較少，市場機會較大，是藍海市場；，是藍海市場； 高層不具有較大競爭優勢，跑量存在困難高層不具有較大競爭優勢，跑量存在困難，是紅海市場。，是紅海市場。 在項目價格與市場價格價差較大的情況下，在項目價格與市場價格價差較大的情況下，常規產品和營銷是常規產品和營銷是 無法彌補的，必須尋求打造好產品和營銷突破無法彌補的，必須尋求打造好產品和營銷突破。尤其是需要從。尤其是需要從 疊墅方面突破。疊墅方面突破。 【 本體分析本體分析】小結小結 本案需脫離溧水競爭邏輯，要做為市場的領導者，成為定價者，進而創造新的本案需脫離溧水競爭邏輯，要做為市場的領導者，成為定價者，進而創造新的 需求，實現：需求，實現：

19、超越溧水超越溧水占位南京！占位南京！ 【項目定位項目定位】 PART 3 PART 3 策略總綱策略總綱 【推售分析推售分析】政策風險評估政策風險評估 限價政策風險評估限價政策風險評估 審批價格 審批價格高于 等于首開價格 審批價格低于 首開價格但高 于保本售價 審批價格低于 保本售價 限價政策無法 突破 疊墅疊墅推售策略可推售可推售 根據集團戰略 及項目資金需 求調整目標 不推售 高層高層 根據市場價格 控量推售 根據市場價格 控量推售 根據市場價格 控量推售 根據集團戰略 及項目資金需 求調整目標 不推售 【銷售指標銷售指標】 營銷部2018年任務分解按前兩種情況進行貨量鋪排， 全年目標全

20、年目標1010億，以疊墅產品為主億，以疊墅產品為主, , 通過高品質、高體驗樹立項目溧水最高端的形象地位，進而弱化價格 抗性，以疊墅產品領導藍海市場，以2棟高層作為貨量補充, 結合市場價格及集團戰略，保障任務目標完成。 1 1、搶時間、搶時間；開盤時間提前至開盤時間提前至6 6月，保障相對充足的銷售時間。月，保障相對充足的銷售時間。 2 2、優品質、優品質；強化營銷中心、示范區、樣板房的展示效果，達到溧水絕無僅有強化營銷中心、示范區、樣板房的展示效果，達到溧水絕無僅有，弱化價格抗性，弱化價格抗性。 3 3、備足貨、備足貨；為應對不可控的政策風險及市場，備足貨量因時而變、因勢而變。為應對不可控的

21、政策風險及市場，備足貨量因時而變、因勢而變。 4 4、破價格、破價格；打破限價政策，根據市場售價，制定合理價格出貨打破限價政策，根據市場售價，制定合理價格出貨 搶占制高點、跑贏大勢搶占制高點、跑贏大勢 地塊地塊批次批次加推時間加推時間推售房源推售房源加推套數加推套數貨貨值（萬）值（萬） 南地塊南地塊 第一批第一批20182018年年6 6月月2525日日疊墅：疊墅：25#25#、2626# #、27#27#7272套套2752527525 第二批第二批20182018年年7 7月月2525日日疊墅：疊墅：2 24#4#2424套套99099909 第三批第三批20182018年年8 8月月25

22、25日日疊墅：疊墅：23#23#2424套套1027610276 第四批第四批20182018年年9 9月月2525日日疊墅：疊墅：21#21#、2222# #；高層；高層：32#32#150150套套4526345263 第五批第五批20182018年年1010月月2525日日疊墅疊墅:19#:19#、20#20#4848套套2055220552 第六批第六批20182018年年1111月月2525日日疊墅疊墅：17#17#、1818# #；高層；高層：33#33#144144套套4519745197 第七批第七批20182018年年1212月月1515日日疊墅疊墅：16#16#2424套套

23、1027610276 合計合計486486套套168998168998 主推方案主推方案：創造藍海，規避紅海。以疊墅產品作為主力產品，解決創造藍海，規避紅海。以疊墅產品作為主力產品，解決 全年任務大半，以高層產品作為貨量補充，保障全年任務完成全年任務大半，以高層產品作為貨量補充，保障全年任務完成 【推售策略推售策略】 地塊地塊批次批次加推時間加推時間推售房源推售房源加推套數加推套數貨值貨值 南地塊南地塊 第一批第一批20182018年年6 6月月3030日日疊墅：疊墅：2525# #、2626# #、2727# #；高層高層：32#32#174174套套5223652236 第二批第二批201

24、82018年年7 7月月3030日日疊墅：疊墅：2424# #2424套套99099909 第三批第三批20182018年年9 9月月2020日日疊墅：疊墅：22#22#、2323# #；高層；高層：33#33#144144套套4519745197 第四批第四批20182018年年1010月月2020日日疊墅：疊墅：20#20#、21#21#4848套套2055220552 第五批次第五批次20182018年年1111月月1515日日疊墅：疊墅：1919# #2424套套1027610276 合計合計414414套套138170138170 【推售策略推售策略】 備選方案備選方案：領導藍海，血

25、戰紅海。領導藍海，血戰紅海。疊加、高層雙線并舉，任務五五疊加、高層雙線并舉，任務五五 開（領導藍海，紅海拼刺刀）開（領導藍海，紅海拼刺刀） 【任務分解任務分解】 月份月份疊加套數疊加套數高層套數高層套數疊墅簽約套數疊墅簽約套數高層簽約套數高層簽約套數疊加簽約金額疊加簽約金額高層簽約金額高層簽約金額總簽約金額總簽約金額 672371533115331 7241562096209 8241564396439 9481023148128781201324892 1048311912878480517684 1148962642107321038021112 1224158643918948333 合

26、計合計28828819819817017011711770908709082909229092100000100000 時間節點時間節點 5 5月月6 6月月7 7月月4 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 第一階段第一階段第三階段第三階段 1212月月 致敬南北之源致敬南北之源墅境已成墅境已成 府為君開府為君開琢玉翡翠琢玉翡翠 君譽東方君譽東方不負君心不負君心 一墅傾城一墅傾城 4 4月月1 1日完成陣地包日完成陣地包 裝、微信平臺搭建裝、微信平臺搭建 5 5月月1 1日線上：網絡、戶外、日線上：網絡、戶外、 電視、地鐵、報廣重點區域投電視、地鐵、報廣重點區域投 放（持續）放

27、（持續） 線上：主流網絡媒體、重點區域戶外廣告（持續）線上：主流網絡媒體、重點區域戶外廣告（持續） 【推廣策略推廣策略】 4 4月月1 1日日人潮集中處，人潮集中處， 展點宣傳，海派單展點宣傳，海派單 頁頁 5 5月月1 1日線下：南京江寧展點啟日線下：南京江寧展點啟 動、溧水展點保留進行動、溧水展點保留進行 線下：保留有效拓客途徑，精準深挖線下：保留有效拓客途徑，精準深挖 （持續）（持續） 線上：新媒體營銷，五路齊發，線下：外拓啟動，全面轟炸線上：新媒體營銷，五路齊發，線下：外拓啟動，全面轟炸 第四階段第四階段 推廣主題推廣主題 線上推廣線上推廣 線下推廣線下推廣 第二階段第二階段 時間節點

28、時間節點 5 5月月6 6月月7 7月月4 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 4 4月月1010日日 區域聯合炒作區域聯合炒作 5 5月月1 1日日 品牌發布會品牌發布會 4 4月月2020日日 媒體營銷事件媒體營銷事件 5 5月月1212日日-6-6月月1 1 日北大文化系列日北大文化系列 活動活動 6 6月月1010日售樓日售樓 及樣板間公開及樣板間公開 活動活動 7 7月月1 1日日 首次開盤首次開盤 6 6月月1010日日-7-7月月1 1日日 內場：大小型暖場活動內場：大小型暖場活動 外場：圈層活動外場：圈層活動 7 7月月1 1日日-12-12月月30

29、30日中秋活動、七夕活動、日中秋活動、七夕活動、 國慶節活動、老帶新（業主答謝會）圈層國慶節活動、老帶新（業主答謝會）圈層 活動、年末業主答謝活動活動、年末業主答謝活動 【活動策略活動策略】 大活動宣傳造勢吸引客戶，小活動配合暖場回籠篩選客戶，大活動宣傳造勢吸引客戶，小活動配合暖場回籠篩選客戶， 通過大小活動配合營造銷售氛圍通過大小活動配合營造銷售氛圍 活動內容活動內容 第一階段第一階段第三階段第三階段第四階段第四階段第二階段第二階段 【渠道執行渠道執行】 時間節點 5 5月月6 6月月7 7月月4 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 疊墅線 高層線 1212月月 5-65-6

30、月種子客戶月種子客戶 挖潛精準營銷挖潛精準營銷 蓄客目標 150150組組400400組組800800組組300300組組 總蓄客目標：總蓄客目標：50005000組組 渠道：渠道：30003000組組 蓄客目標 100100組組300300組組500500組組450450組組 6-76-7月針對性深月針對性深 度拓客度拓客 6-76-7月圈層帶月圈層帶 客深度拓客客深度拓客 5-65-6月地毯式覆蓋月地毯式覆蓋 南京外拓啟動進南京外拓啟動進 4 4月溧水商超展月溧水商超展 點啟動點啟動 第一階段第一階段第三階段第三階段第四階段第四階段第二階段第二階段 7-127-12月份老帶新、月份老帶新、

31、 圈層嫁接圈層嫁接 4 4月外拓啟動月外拓啟動 大客戶摸排大客戶摸排 7-127-12月份全名經紀人、月份全名經紀人、 中介、分銷聯動中介、分銷聯動 大客戶摸排大客戶摸排 l 大客戶分類：大型企業、銀行類金融業、政府與事業單位、商會組織（包含企業）、政府關系承供商、 小廠老板、商戶老板、媒體通達的企業、工程類老板/包工頭等。 l 拓展途徑：1、利用代理公司現有資源按名單拜訪； 2、通過合作單位或誠意客戶推薦拜訪； 3、帶禮品陌拜。 圈層會員蓄客圈層會員蓄客 l 拓展形式：在大客戶拓展基礎上篩選有身份有地位的客戶進行飯局營銷 l 會員蓄客：對于意向客戶進行會員登記申請，后期享受會員福利 企業首輪

32、拓展企業首輪拓展 l 拓展物料：單頁、展架、小禮品 l 拓展形式：企業推介會為主，食堂擺展 拓客時間：拓客時間：4 4月月1 1日日-4-4月月3030日日 【渠道執行渠道執行】第一階段（第一階段（4-54-5月月1 1日）日） 【渠道執行渠道執行】第二階段（第二階段（5 5月月1 1日日-6-6月月1010日）日） 首先啟動政府單位部門拓客、挖掘頭羊精準營銷首先啟動政府單位部門拓客、挖掘頭羊精準營銷 l 政府單位：房管所國土資源局交管局旅游局 規劃局溧水分局 l 拓客形式：1、通過關鍵人物引薦進行飯局營銷。 2、邀請其參加小場推介會，推介會形式要能突顯其優越感，參與的客戶都要專屬自己名字的禮

33、品。 其次啟動商戶老板拓客、挖掘頭羊精準營銷其次啟動商戶老板拓客、挖掘頭羊精準營銷 l 重點商圈：城南商圈 城中商圈城北商圈石湫鎮商圈柘塘鎮商圈東屏鎮商圈白馬鎮商圈 洪藍鎮商圈晶橋鎮商圈 和鳳鎮商圈 l 拓客形式：2、通過關鍵人物引薦進行飯局營銷，定制帶有北大標志的府上禮記竹簡進行禮品發放 1、邀請其參加小場推介會，并有精美禮品發放 啟動大型經銷商、金融、工程等挖掘頭羊進行精準營銷啟動大型經銷商、金融、工程等挖掘頭羊進行精準營銷 l 重點單位：各品牌經銷商銀行工程老板 洗車店 l 拓客形式：1、通過關鍵人物引薦進行飯局營銷，定制帶有北大標志的精美茶具進行禮品發放 2、邀請其參加具有中式特色小場

34、推介會，形式要突顯其優越感，并有精美禮品發放 拓客時間：拓客時間：5 5月月1 1號啟動號啟動 【渠道執行渠道執行】第二階段（第二階段（5 5月月1 1日日-6-6月月1010日）日） 挖掘溧水拆遷戶挖掘溧水拆遷戶 l 拓客形式：拜訪村長或拆遷辦并詢問情況，通過飯局營銷，參與者均有一份價值（100元）的禮品。 重點社區派單拓客（溧水）重點社區派單拓客（溧水） l 拓客形式：在溧水城南、城中、城北三大片區的38個社區采用進行派單，為了更有效的吸引客戶留電，在重 點社區搭建簡易的舞臺區，通過現場表演京劇的形式吸引客戶，進行深度挖掘客戶。 溧水企業深耕溧水企業深耕 l 城北區域：企業高管、私企老板為

35、主，中高檔社區為輔 l 城中區域：政府、事業單位高管、商家老板、中高檔老小區為主 l 城南區域：大型中高檔社區、商家老板、事業單位高管為主 溧水溧水休閑娛樂場所休閑娛樂場所 l 拓展方式：1、對各場所服務人員進行簡單培訓，建立獎勵機制，通過現金獎勵激勵服務人員宣傳項目。 2、擺放樓書，在各場館電子屏，KTV開機畫面投放廣告、雜志投放，贈送會員小禮品 拓客時間：拓客時間：5 5月月1 1日開始日開始 圈層會員帶客機制建立，積分促帶客圈層會員帶客機制建立，積分促帶客 l 活動形式：對于圈層客戶，帶客實行積分制，達到一定積分可以換禮品或升等級享受相關福利。 l 時間：6月10日售樓處開放后 代理公司

36、資源導入代理公司資源導入 政府重要資源政府重要資源 老總精英資源老總精英資源 一二手平臺導入資源一二手平臺導入資源 高端健康產業資源（大美母嬰）高端健康產業資源（大美母嬰） 高端文化產業資源（國香館）高端文化產業資源（國香館） 高端樓盤資源（河西）高端樓盤資源（河西） 藍風客戶資源藍風客戶資源 高校資源高校資源 重點企業資源重點企業資源 二三聯動資源二三聯動資源 世聯專場看房團資源世聯專場看房團資源 高端樓盤資源高端樓盤資源 世聯房聯寶世聯房聯寶 世聯客戶資源世聯客戶資源 【渠道執行渠道執行】第三階段（第三階段（6 6月月1010日日-6-6月月3030日）日） 【渠道執行渠道執行】第四階段（

37、第四階段（7 7月月1 1日日-11-11月月2020日）日） 自首開后，每一批加推后都舉辦業主答謝宴自首開后，每一批加推后都舉辦業主答謝宴 l 活動對象：業主（可帶家人和一位朋友） 活動時間：加推后一周內 l 活動形式：家宴及抽獎 活動目的：贏口碑，大力發展老帶新 導入異界圈層嫁接活動，大量導客現場導入異界圈層嫁接活動，大量導客現場 l 活動形式：每周進行2場飯局營銷，周末嫁接圈層活動至現場。 l 資源：汽車4S店、珠寶店、工會、商會、旗袍走秀、培訓班等異界圈層 引進中介分銷引進中介分銷 l 原則：以江寧客戶導入為主，溧水中介導入客戶為輔。 l 中介渠道： l 南京中介：鏈家、我愛我家、房多

38、多、365、房天下等。 l 溧水本地中介：大川房產、天達房產、面對面、時代房產、新陽光房產等 拓客時間：拓客時間：7 7月月1 1日啟動日啟動 【渠道執行渠道執行】第四階段（第四階段（7 7月月1 1日日-11-11月月2020日）日） 發展案場經紀人發展案場經紀人 l 拓客形式：通過江寧、溧水在售樓盤銷售若推薦有效客戶成交；如江寧百家湖、東山、祿口片區等、溧水萬科城、 萬達廣場、海倫堡、秦淮源筑、臥龍湖小鎮、秦淮世家、新拍地塊等競品 l 原則：快速結傭（成交簽約第二天發傭），大力促進帶客。 發展溧水目標客群行業領頭羊經紀人發展溧水目標客群行業領頭羊經紀人 l 拓客形式：溧水目標客群所在行業，

39、例如政府、銀行業、保險業、學校、事業單位、國企等。 l 成交快速結傭，帶客即有禮品，大力促帶客。 發展高端客群太太團發展高端客群太太團 l 高端社區：藍湖西岸、時代景園、和園、廣城花園、榮昌花園、名仕閣、教工新村、水岸康城等； l 招募形式：社區廣告招募和招募單頁入戶，暖場活動聚集太太團（如美容、插花等）； l 對象：主要是在家的全職太太 發展微信粉絲經紀人發展微信粉絲經紀人 l 形式：微信招募，搭建推送客戶平臺；對象：微信粉絲 啟動全民經紀人啟動全民經紀人 拓客時間：拓客時間：7 7月月1 1日啟動日啟動 【營銷執行總控圖營銷執行總控圖】 營銷節點 5 5月月 6 6月月 7 7月月4 4月

40、月 4 4月月1 1日日 外拓啟動外拓啟動 5 5月月1 1日日 品牌發布會品牌發布會 8 8月月 6 6月月2525日日 首次開盤首次開盤 6 6月月1010日售樓處、日售樓處、 樣板間公開樣板間公開 9 9月月1010月月1111月月 第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段第四階段第四階段 重點工作 推廣動作 營銷活動 客戶召集 1、建立品牌形象 2、溧水客戶拓展 3、圈層會員蓄水 4、銷售大練兵 蓄客指標 意向客戶： 認籌客戶： 成交客戶： 1500組 100組 50組 2000組 200組 100組 1000組 350組 200組 1、輸出項目形象 2、溧水客戶收網 3、圈層

41、會員建立 4、南京客戶拓展 1、深化項目形象 2、客戶認籌 3、圈層帶客 4、銷售強化 1、業主維護 2、圈層維護 3、銷售強化 1、重點區域戶外廣告 2、線上媒體初步發聲 3、線下展點先行 線上線下全面炒作（維持一個季度） 有效渠道保留推廣 1、區域聯合炒作 2、品牌發布會 1、品牌文化行 2、售樓處公開 3、樣板間公開活動 1、暖場活動 2、圈層營銷活動 1、業主答謝會及系列維護活動 2、圈層營銷活動 3、暖場活動 4、加推活動 1、溧水大客戶摸排 2、圈層會員蓄水 3、首輪企業拓展 1、圈層會員建立 2、高端客群拓展 3、南京客戶拓展 1、圈層帶客機制 2、大力發展友介 3、溧水深度拓客

42、 1、圈層帶客機制 2、老帶新機制 3、中介分銷聯動 4、全民經紀人 5、溧水南京客戶深拓 1212月月 20182018年推年推420420套，目標去化套，目標去化300300套套 500組 50組 25組 7 7月月2525日日 加推加推 8 8月月2525日日 加推加推 9 9月月2525日日 加推加推 1010月月2525日日 加推加推 1111月月2525日日 加推加推 1212月月1515日日 加推加推 【營銷執行總控圖營銷執行總控圖】 營銷節點 5 5月月 6 6月月 7 7月月4 4月月 4 4月月1 1日日 外拓啟動外拓啟動 5 5月月1 1日日 品牌發布會品牌發布會 8 8

43、月月 6 6月月3030日日 首次開盤首次開盤 6 6月月1010日售樓日售樓 處樣板間公開處樣板間公開 9 9月月1010月月1111月月 第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段第四階段第四階段 重點工作 推廣動作 營銷活動 客戶召集 1、建立品牌形象 2、溧水客戶拓展 3、圈層會員蓄水 4、銷售大練兵 蓄客指標 意向客戶： 認籌客戶： 成交客戶： 1500組 100組 50組 2000組 200組 100組 1000組 350組 200組 1、輸出項目形象 2、溧水客戶收網 3、圈層會員建立 4、南京客戶拓展 1、深化項目形象 2、客戶認籌 3、圈層帶客 4、銷售強化 1、業主維

44、護 2、圈層維護 3、銷售強化 1、重點區域戶外廣告 2、線上媒體初步發聲 3、線下展點先行 線上線下全面炒作（維持一個季度） 有效渠道保留推廣 1、區域聯合炒作 2、品牌發布會 1、品牌文化行 2、售樓處公開 3、樣板間公開活動 1、暖場活動 2、圈層營銷活動 1、業主答謝會及系列維護活動 2、圈層營銷活動 3、暖場活動 4、加推活動 1、溧水大客戶摸排 2、圈層會員蓄水 3、首輪企業拓展 1、圈層會員建立 2、高端客群拓展 3、南京客戶拓展 1、圈層帶客機制 2、大力發展友介 3、溧水深度拓客 1、圈層帶客機制 2、老帶新機制 3、中介分銷聯動 4、全民經紀人 5、溧水南京客戶深拓 121

45、2月月 20182018年推年推420420套，目標去化套，目標去化300300套套 500組 50組 25組 7 7月月3030日日 首次開盤首次開盤 9 9月月2020日日 首次開盤首次開盤 1010月月2020日日 首次開盤首次開盤 1111月月1515日日 首次開盤首次開盤 PART 4 PART 4 營銷模式營銷模式 【銷售模式銷售模式】 銷售模式銷售模式說明說明 代理 兩家代理公司聯合，充分利用代理公司客戶資源，引入PK制度， 以6、7、8三個月作為考核，未完成任務且排名最后的團隊退出， 進而保障首開成功。 自銷 根據實際情況及需求，在淘汰一家代理公司后，引入自銷。 分銷 整合溧水

46、、江寧、南京專業渠道公司，實現客戶增量，保障任務 完成 包銷 引入專業機構，以高額獎勵為誘因，以兩棟疊墅、1棟高層作為 包銷房源 項項目目營銷負責營銷負責人人 1名名 銷銷售售經經理理 1名名 策劃策劃經經理理 1名名 渠道渠道經經理理 1名名 策策 劃劃 主主 管管 1名名 置置 業業 顧顧 問問 5名名 置置 業業 顧顧 問問 5名名 銷銷 售售 主主 管管 1名名 銷銷 售售 主主 管管 1名名 營銷經營銷經理理 1名名 說明：溧水項目營銷團隊崗位設計20人，建議 南京未名編制5人，分別為營銷負責人、營銷經 理、策劃經理、銷售經理、營銷助理。 銷銷 售售 客客 服服 1名名 營營 銷銷

47、助助 理理 1名名 【自建團隊組織架構自建團隊組織架構】 【自建團隊組織架構自建團隊組織架構】 組織架構組織架構人數人數招聘啟動時間招聘啟動時間人員到崗時間人員到崗時間 銷售經理銷售經理1 11 1月月年后到崗年后到崗 策劃主管策劃主管1 11 1月月年后到崗年后到崗 營銷助理營銷助理1 11 1月月年后到崗年后到崗 渠道經理渠道經理1 1年后啟動年后啟動3 3月底月底 銷售主管銷售主管2 2年后啟動年后啟動7 7月底月底 銷售客服銷售客服1 1年后啟動年后啟動3 3月底月底 銷售員銷售員1010年后啟動年后啟動3 3月底月底 PART 5 PART 5 渠道激勵渠道激勵 成交獎勵：成交獎勵：

48、1 1萬萬/ /組組 結傭時間：簽約即付5000元，全款清付剩余5000元 【高層渠道獎勵機制高層渠道獎勵機制】 成交獎勵：成交獎勵：3 3萬萬/ /組組 結傭時間：簽約即付1萬元，全款清付剩余2萬元 帶訪獎勵：帶訪獎勵：8080元元/ /組組 結傭時間：當天結算 成交獎勵：成交獎勵：2000/2000/組組 結傭時間：簽約即付清 成交獎勵：成交獎勵：3 3萬萬/ /組組 結傭時間：簽約即付1萬元，全款清付剩余2萬元 成交獎勵：成交獎勵：3 3萬萬/ /組組 結傭時間：簽約即付1萬元，全款清付剩余2萬元 小蜜蜂帶客小蜜蜂帶客 中介分銷中介分銷 案場經紀人案場經紀人 各行業經紀人各行業經紀人 微信經紀人微信經紀人 成交獎勵：上疊、中疊成交獎勵：上疊、中疊3 3萬，下疊萬，下疊4 4萬萬 結傭時間：簽約即付2萬元獎勵，全款清付剩余部分。 【疊墅渠道獎勵機制疊墅渠道獎勵機制】 成交獎勵：上疊、中疊成交獎勵：上疊、中疊6 6萬，下疊萬，下疊8 8萬萬 結傭時間：簽約即付2萬元獎勵，全款清付剩余部分。 帶訪獎勵：帶訪獎勵：100100元元/ /組組 結傭時間：當天結算 成交獎勵：上疊、中疊成交